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• Pela valorização do profissional de vendas |
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por David Lederman |
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Nelson Piquet declarou que os primeiros 1.500 pedidos de compra de equipamentos da sua Autotrac, foram tirados por ele pessoalmente e que se orgulhava muito disso. A presidente do Magazine Luiza afirma que ela e todos na empresa são vendedores. |
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Nada mais sábio do que ir para a linha de frente e entender as necessidades dos clientes, suas objeções à venda e o que fazer para superá-las. |
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Vários CEO’s declaram ser os vendedores número um de suas empresas. |
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Mas existe aparentemente uma contradição entre o papel e a importância das áreas comerciais das empresas e a imagem percebida dos seus profissionais e sua formação. |
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Será que é verdade que se tornar vendedor foi a única alternativa que restou ao profissional? Ou que para ter sucesso em vendas é preciso ter lábia ou malandragem, fazendo tudo por uma venda, não importando os meios? Teríamos a predominância da intuição sobre a razão? |
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Para ter sucesso comercial temos que levar em conta vários fatores: |
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Produto |
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O produto realmente deve atender alguma necessidade do mercado, caso contrário nem o melhor vendedor do mundo terá sucesso sustentado. |
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Segmentação |
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Cada segmento de mercado tem necessidades e desejos diferentes. No limite cada consumidor tem uma necessidade diferente. |
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Estratégia de mercado |
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Se os clientes são diferentes eles devem ser acessados por canais e propostas de valor diferentes. Alguns clientes terão, por exemplo, um gerente de conta exclusivo, outros serão atendidos por canais de auto-atendimento. Pagarão preços diferenciados por isso também. |
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Estruturação e dimensionamento da Força de Vendas |
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Muita análise deve ser feita antes de estruturar a força de vendas por segmentos de mercado, regiões, produtos ou uma mistura de ambos. Cada modelo resulta em tamanhos e eficácia de forças de vendas diferentes. |
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Canais de vendas e processos |
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Deve ser feito o teste efetivo dos vários canais de venda: telemarketing, propaganda, internet, vendas pessoais, mala direta e eventos. Definir sob quais processos e tecnologias trabalharão. |
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Cooperação ou competição entre os canais |
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O planejamento comercial deve propor a colaboração entre os canais, por exemplo, o agendamento das visitas dos vendedores, ou se os canais atuarão de forma separada e até mesmo competindo no mesmo mercado. |
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Força de vendas direta ou indireta |
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Definir o uso de revendedores, distribuidores, vendedores próprios ou representantes. Cada opção tem prós e contras, por exemplo, o risco trabalhista, que no Brasil deve ser bem ponderado devido à legislação ainda muito conservadora. |
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Controle e gerenciamento do custo de aquisição por canal |
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Cada canal de venda para determinado produto tem um custo permissível de aquisição que está ligado ao cálculo do valor do cliente no seu ciclo de vida. |
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Métricas de eficiência e eficácia |
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A administração deve ter indicadores de eficiência (ex. número de visitas ou ligações por dia) e de eficácia (ex. taxa de fechamento por visita ou ligação) e demandar a criação de sistemas apropriados de gestão. |
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Esta breve passagem pelo fascinante e complexo mundo comercial nos mostra que a fronteira do seu sucesso se estende para muito além do comportamental e que principalmente no Brasil ainda há muito que fazer quanto ao estudo, pesquisa, sistematização e principalmente valorização do trabalho de vendas. |
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David Lederman é membro do Conselho da Consumidor Moderno e coordenador do MBA em Call Center e CRM do Ibmec. É consultor em CRM, marketing e vendas. |
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Para aprofundar o debate sobre estas questões, mande um e-mail para david.lederman@uol.com.br para sua inclusão no grupo de discussão virtual sobre Marketing de Relacionamento. |
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