Prepare seu Marketing para a era dos Cabelos Brancos

Algo sem precedentes e irreversível está ocorrendo com a Humanidade. A proporção de pessoas com mais de 60 anos ultrapassou a proporção dos menores de 5 anos. Daqui para frente, dificilmente esta proporção se inverterá. Afinal, a população acima de 65 anos desde que temos registro raramente ultrapassou os 2-3% na maioria dos países, totaliza hoje em dia 15% nos países mais ricos (*). Por isso, veremos agora o porquê do nosso conselho “Prepare seu Marketing”. O Japão terá um milhão de pessoas com idade superior a 100 anos por volta de 2050. Nesta mesma época, os centenários nos EUA ultrapassarão a população atual de sua capital, Washington, D.C. Jeanne Calment, uma francesa, a mulher mais velha oficialmente registrada do mundo. Ela morreu aos 122 anos em 1997. Por volta de 2150 está previsto que alguém chegará aos 150 anos com suas habilidades cognitivas intactas. A expectativa de vida dos recém nascidos nos EUA será de 85 anos em 2065. Além disso,  em alguns países ela será de 100 anos ao final deste século. A realidade presente e futura O mundo ocidental tem apenas uma década para enfrentar a delicada questão do equilíbrio dos planos de aposentadoria e de assistência médica. Isso porque uma menor parte da população estará economicamente ativa e a maior parcela estará aposentada. Esse fato se deve a dois fatores preponderantes. São eles: queda na taxa de natalidade e o aumento da longevidade. A situação é especialmente preocupante para países em desenvolvimento como o Brasil. Nesse sentido, estima-se que em 15 anos a população economicamente ativa começará a ser menor que a inativa. Essas tendências também...

Os desafios do marketing na era da dispersão

As pessoas estão se cansando do marketing em todas as suas formas. Um estudo recente da Yankelovich Partners, uma consultoria americana em serviços de marketing mostrou que a resistência a uma maior intrusão dele nunca esteve tão alta. Isso porque 65% dos americanos se sentem “constantemente bombardeados” por mensagens. Além dos 59% sentem que elas têm pouca relevância para eles. Números que reforçam os desafios do marketing. Nesse mesmo estudo, quase 70% afirmaram que estariam interessados em produtos ou serviços que lhes ajudassem a evitar as iniciativas de marketing. Esses números explicam a crescente preocupação do pessoal de mídia com os gravadores pessoais de vídeo. Esses permitem às pessoas assistir seus programas de TV quando querem e pular rapidamente os comerciais. Muitas mensagens diárias Os americanos recebem mais de 3.000 mensagens por dia, sem contar slogans em camisetas, táxis, metro, elevadores e outros. Segundo também relatório do Deutsche Bank, os consumidores estão ficando cada vez mais difíceis de influenciar com o bombardeio comercial. Neste trabalho examinou-se a eficácia da propaganda na TV de 23 marcas novas e já maduras de bens de consumo. A partir disso, concluiu-se que em alguns casos foi uma perda de tempo. Embora no curto prazo a propaganda na TV leve a um aumento incremental de vendas, só houve um retorno positivo sobre o investimento em 18% dos mesmos. Num prazo maior esse número sobe para 45%. Sem surpresas, novos produtos mostraram um melhor desempenho que os já existentes. O estudo concluiu que “aumentos nos gastos de marketing são menos importantes que ter novos itens na prateleira e aumento de distribuição”. A eficácia do Marketing...

Marketing e Vendas trabalhando juntos

“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num Cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”. Peter Drucker falando sobre Marketing e Vendas trabalhando juntos. Iniciando com este pensamento de Peter Drucker vamos desenvolver um tema com o qual inúmeras organizações vêm se debatendo: vendas e marketing trabalhando juntos. Estamos certos que vários leitores reconhecerão abaixo situações por eles vividas no seu dia a dia. Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos Clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca. Muitas vezes temos que explicar aos Clientes como estaremos atendendo alguma necessidade ou até mesmo criarmos nele a percepção desta necessidade. A seguir, baseados em nossas experiências militando nos dois mundos e em pesquisa na literatura, recomendamos três passos para estabelecer a parceria entre os times de vendas e marketing: Passo1: Discutir Objetivos em comum Vamos concordar que existe um atrito natural entre vendas e marketing, mas que não podemos perder de vista os Clientes e principalmente o resultado financeiro da operação. Nenhuma dos...

8 técnicas para mala direta de alta performance

Quando analisamos a peça de mala direta apresentada pela criação, tudo nos é apresentado dentro da racionalidade e lógica criativa. Porém o que garante que o consumidor, ao manusear seu envelope, olhará primeiro o verso, igual recolheu da caixa do correio? E de ponta-cabeça? Vamos pensar nisso para verificar técnicas para mala direta de alta performance. Quem nos garante que a manipulação da peça será feita na ordem lógica apresentada? Primeiro a carta do Presidente, depois a brochura com a oferta e finalmente o cupom com desconto? Lembre-se de você mesmo abrindo a mala direta: dá uma rápida olhada em cada peça e se tiver algo do seu interesse aí sim examina mais detalhadamente, não? Ou seja, em preciosos segundos, poderemos ou não chamar a atenção do consumidor. Para o aumento do retorno de sua campanha é necessário que aumentemos a probabilidade de que o consumidor, ao manipular nossa peça, seja atraído por uma das superfícies críticas para uma leitura mais detalhada. Tal atração, por exemplo, pode se dar por uma frase com destaque bem colocada, com um ícone gráfico ou uma imagem atraente. Há muita ciência e técnica para mala direta de alta performance. Mais do que um leigo pode imaginar. Vejamos uma breve descrição das técnicas de domínio das superfícies críticas de uma mala direta: 1. Frente do envelope Caso o consumidor tenha pegado o envelope pela sua frente, devemos colocar uma chamada que o leve a ter curiosidade de abrir a mala direta. Algo que direcione ao seu interior, sem, no entanto, revelar o conteúdo. Muitos defendem o uso das palavras ícones tais como grátis, pré-aprovado...

Transacional x Relacional: diferentes estratégias de CRM

Relacionamento ou transação, o que é mais importante para o CRM? Vamos apresentar a segui um pouco sobre o encontro mundial do marketing direto que aconteceu em 2014, migrando desta vez para o lado da pesquisa acadêmica avançada. Comentaremos um trabalho premiado apresentado na 15ª. Conferencia anual da DMEF (Direct Marketing Educational Foundation – Fundação para a Educação em Marketing Direto, mantida pela DMA). O trabalho foi apresentado pela Doutora Debra Zahay, professora da Northern Illinois University que se dedica a pesquisar como as empresas podem facilitar as relações com os Clientes, particularmente através de práticas de gerenciamento da informação. Neste trabalho a Professora Doutora Zahay investigou a importância dos dados transacionais e cadastrais (ex: compras, demográficos, geográficos, associações às quais pertence o cliente e suas assinaturas) versus os dados relacionais (aqueles dos pontos de contato, dos programas de relacionamento, reclamações, perguntas pelo site da Web, e-mail, etc) num ambiente business to business (empresa com empresas), através de uma série de entrevistas com gestores de CRM de mais de 200 corporações americanas que já trabalham com modelagem de dados. O que na verdade importa no mundo das empresas, segundo ela, são o Crescimento do Negócio, ou seja, vendas e lucro e a Performance do Cliente, traduzida por “share of wallet” ou participação no potencial ou “bolso”do cliente, tempo de vida do Cliente, taxa de retenção e retorno sobre investimento. Tomando Crescimento do Negócio e Performance do Cliente, vejamos as interessantes conclusões do estudo: As pessoas estão se afogando em dados sem realmente saber o que fazer. Quando existe o CRM a qualidade do dado é negligenciada. Os dados dos...

Smarketing: as equipes de vendas e marketing estão em harmonia?

Muitas pessoas vão concordar: é comum que as equipes de vendas e marketing tenham seus atritos. Acontece que na verdade o trabalho de um não existe sem o do outro. Peter Drucker, que é o pai da administração moderna, explicava de que forma venda e marketing não são complementações, mas antíteses:   “Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo.”   É sobre isso que o conceito de Smarketing trata: integração das equipes de vendas e marketing. Smarketing: Sales + Marketing   Para implementar essa cultura dentro da sua empresa, é preciso que as equipes discutam os objetivos em comum e como cada uma enxerga a outra. David Lederman, presidente da Lederman Consulting & Education explicou nesse post os 3 passos para alinhar vendas e marketing. E na sua empresa? As equipes de vendas e marketing estão em harmonia? Comente os principais desafios nos comentários. Não deixe de seguir o Facebook da Lederman Consulting & Education no Facebook.   A Lederman Consulting & Education, através da Escola Nacional de Qualidade de Serviços, oferece cursos nas áreas de Atendimento e Call Center, Estratégia, Marketing e CRM, Excelência em Serviços e Qualidade, Gestão de Pessoas e Motivação e Vendas e área comercial.   Leia também: Os 3 passos para implementar Smarketing Vendedor Profissional – Abordando sem ser Chato Procurando cursos na área de Vendas? Conheça a...