9 fatores para ter sucesso em vendas

Será que é verdade que para ter sucesso em vendas é preciso ter lábia ou malandragem, fazendo tudo por uma venda, não importando os meios? Que se tornar vendedor foi a única alternativa que restou ao profissional de vendas? Teríamos a predominância da intuição sobre a razão?

Nelson Piquet declarou que os primeiros 1.500 pedidos de compra de equipamentos da sua Autotrac, foram tirados por ele pessoalmente e que se orgulhava muito disso. A presidente do Magazine Luiza afirma que ela e todos na empresa são vendedores.

Nada mais sábio do que ir para a linha de frente e entender as necessidades dos clientes, suas objeções à venda e o que fazer para superá-las.

Vários CEO’s declaram ser os vendedores número um de suas empresas. Mas existe aparentemente uma contradição entre o papel e a importância das áreas comerciais das empresas e a imagem percebida dos seus profissionais e sua formação. É preciso a valorização do profissional de vendas, já que o sucesso comercial é fruto, sim, de um bom trabalho técnico.

Para ter sucesso em vendas, temos que levar em conta estes fatores:

1 – Produto

O produto realmente deve atender alguma necessidade do mercado, caso contrário nem o melhor vendedor do mundo terá sucesso sustentado.

2 – Segmentação

Cada segmento de mercado tem necessidades e desejos diferentes. No limite cada consumidor tem uma necessidade diferente.

3 – Estratégia de mercado

Se os clientes são diferentes eles devem ser acessados por canais e propostas de valor diferentes. Alguns clientes terão, por exemplo, um gerente de conta exclusivo, outros serão atendidos por canais de auto-atendimento. Pagarão preços diferenciados por isso também.

4 – Estruturação e dimensionamento da Força de Vendas

Muita análise deve ser feita antes de estruturar a força de vendas por segmentos de mercado, regiões, produtos ou uma mistura de ambos. Cada modelo resulta em tamanhos e eficácia de forças de vendas diferentes.

 

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5 – Canais de vendas e processos

Deve ser feito o teste efetivo dos vários canais de venda: telemarketing, propaganda, internet, vendas pessoais, mala direta e eventos. Definir sob quais processos e tecnologias trabalharão.

6 – Cooperação ou competição entre os canais

O planejamento comercial deve propor a colaboração entre os canais, por exemplo, o agendamento das visitas dos vendedores, ou se os canais atuarão de forma separada e até mesmo competindo no mesmo mercado.

7 – Força de vendas direta ou indireta

Definir o uso de revendedores, distribuidores, vendedores próprios ou representantes. Cada opção tem prós e contras, por exemplo, o risco trabalhista, que no Brasil deve ser bem ponderado devido à legislação ainda muito conservadora.

8 – Controle e gerenciamento do custo de aquisição por canal

Cada canal de venda para determinado produto tem um custo permissível de aquisição que está ligado ao cálculo do valor do cliente no seu ciclo de vida.

9 – Métricas de eficiência e eficácia

A administração deve ter indicadores de eficiência (ex. número de visitas ou ligações por dia) e de eficácia (ex. taxa de fechamento por visita ou ligação) e demandar a criação de sistemas apropriados de gestão.

Esta breve passagem pelo fascinante e complexo mundo comercial nos mostra que a fronteira do seu sucesso se estende para muito além do comportamental e que principalmente no Brasil ainda há muito que fazer quanto ao estudo, pesquisa, sistematização e principalmente valorização do trabalho de vendas.

Acelerando e melhorando a performance da sua força de vendas

Além de palestras motivacionais, a Lederman Consulting & Education trabalha com a parte técnica de vendas, desde a definição de territórios até a remuneração variável. Nosso processo de consultoria em vendas ajuda seus clientes na montagem, reestruturação e modernização da área comercial de suas empresas:

  • Desenho e estruturação da força de vendas
  • Dimensionamento da força de vendas e territórios
  • Automação da força de vendas
  • Desenho e ampliação dos canais de vendas
  • Endomarketing, convenções e campanha de incentivos
  • Estratégia e implementação de vendas diretas

Entre em contato e solicite sua consultoria:

Preencha o formulário ou ligue (11) 3801-2411 de segunda a sexta-feira, das 9 às 18h

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.

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