O que a administração pode fazer para motivar vendedores

Sentir-se motivado é necessário, não só no trabalho, mas na vida, não é mesmo? Dentro das organizações, motivar os funcionários é um dos maiores desafios porque cada pessoa tem motivações diferentes. Mas conhecendo todos os fatores que afetam a forma de agir de cada indivíduo, é possível fazer nossa parte como administradores, de forma a incentivar e motivar vendedores da melhor maneira possível a buscar seus objetivos e propósitos. 

Listamos aqui quais são os motivadores internos e externos dentro de uma empresa. Acompanhe.

Como motivar vendedores

 

Motivadores internos

Os vendedores têm características diferentes que influenciam sua motivação. Os elementos identificados como mais motivadores para os vendedores são: conquista, inserção social, poder, gratificação do ego e sobrevivência.

 

  • Conquista: Eu estou sendo bem sucedido
  • Inserção social: Eu tenho amigos
  • Poder: Eu comando as coisas
  • Gratificação do Ego: Eu sou o melhor
  • Sobrevivência: Eu não quero fracassar

 

Importante observar que estes fatores são internos, ou seja, são inerentes de cada pessoa e as impulsionam à ação. Embora estes motivos sejam comuns a todas as pessoas eles se manifestam em intensidades diferentes entre cada uma delas.

 

Motivadores externos

Características da carreira e programas da administração são motivadores externos e impulsionam a pessoa a agir de determinada maneira. Ambos são importantes do ponto de vista de motivação.

 

Quais programas motivam os vendedores?

Os motivadores internos e peculiaridades da carreira dos vendedores contribuem para a motivação da força de vendas. O terceiro variável do mix de motivação consiste nos programas e definições da administração. Desta forma a administração influencia a motivação.

 

Demarcação dos territórios de Vendas e Suporte a Vendas

Os vendedores se destacam em organizações bem estruturadas e saudáveis. A motivação é alta quando a força de vendas oferece produtos e serviços de qualidade e conta com um bom suporte. O ambiente ideal para a força de vendas motivada pode incluir vários tipos de suporte:

  1. Marketing: proporciona a munição de vendas apropriada para aumentar a capacidade da força de vendas de agregar valor para o cliente.
  2. O serviço ao Cliente: assegura que todas as dúvidas do cliente sejam respondidas com rapidez, a entrega seja pontual e a cobrança seja correta.
  3. Administração de vendas: estabelece metas apropriadas e acompanha as vendas de perto
  4. Sistema de geração de leads: proporciona bons leads
  5. Territórios de vendas: bem dimensionados e criam o grau de oportunidade necessário.

Recrutamento e promoções

Contratar bons vendedores é o jeito mais fácil de ter uma força de vendas motivadas. É razoavelmente difícil mudar a motivação intrínseca das pessoas, de modo que se os motivadores de uma pessoa estiverem alinhados com a cultura da empresa, ela é um bom candidato. Candidatos excessivamente movidos pelo ego, por exemplo, não se encaixam bem em um modelo de remuneração salarial com baixo componente de incentivo (remuneração variável). Um plano de carreira também é importante como instrumento motivador. As promoções mexem com o ego e a conquista. Avançar na carreira pode significar vencer. Pode-se por exemplo disponibilizar as funções de contas nacionais ou vendedor sênior, como parte do planejamento da força de vendas.

 

Treinamento

Um bom treinamento é especialmente importante, porque alimenta os motivadores da inserção social, do poder, do ego e da conquista, e reduz o medo em relação à sobrevivência. O treinamento proporciona uma sensação de controle, dado que vendedores bem treinados entendem que a rejeição (eventual) faz parte do trabalho. A perda de uma venda é vista como parte dos negócios e não um fracasso pessoal. Além disso, vendedores que passaram por treinamentos juntos acabam criando laços e aumentando a inserção social, e por fim, treinamentos seletivos e específicos podem ser vistos como formas de “prêmios” e inflar o ego de alguns vendedores.

 

Remuneração

Todos concordam que a remuneração afeta a motivação. É claro que as pessoas não trabalham somente por dinheiro, mas ele tem outros efeitos indiretos sobre a motivação. Um bom salário fortalece o ego, e o dinheiro pode servir como medida do sucesso para vendedores movidos pela conquista. Um salário insuficiente terá efeitos negativos. A motivação da sobrevivência fica comprometida quando há medo de um salário baixo, e as pessoas podem pensar em sair. O salário base ou as retiradas devem proporcionar, no mínimo, o sustento; para proteger a empresa deste risco.

 

Programas de reconhecimento e competição

Metas realistas e atingíveis são um fator importante de motivação. Algumas empresas gostariam que 70% da sua força de vendas atingisse as metas. Outras estabelecem metas distantes que apenas alguns conseguem atingir. Se o objetivo é ter a força de vendas motivada, metas realistas são preferíveis. É importante planejar com cuidado o programa de reconhecimento, que deve incorporar estratégias sutis de motivação:

  1.  Recompensa por períodos longos o suficientes para compensar a natureza irregular das vendas e fazer que os vendedores se sintam mais responsáveis pelos próprios resultados.
  2. Leve em conta o potencial do território para evitar injustiças.
  3. Dê recompensas pelo sucesso do grupo, como um distrito ou uma região para que mais pessoas tenham a sensação de conquista.

Privilégios especiais como tratamento especial, títulos e cursos são também programas de reconhecimento úteis. As promoções a novos cargos são uma forma de reconhecimento e podem ajudar os vendedores a sentir-se realizados. Um reconhecimento muito eficaz, pode eventualmente, custar pouco.

 

Supervisão

A interação individual com o gerente é crucial para a motivação. A atenção do gerente traz reconhecimento e ele pode atuar como aliado na inserção social. Além disso podem dar treinamento e melhorar o desempenho do vendedor proporcionando-lhe sensação de conquista.

 

Comunicação

Os encontros de vendas e boletins informativos são meios de comunicar o sucesso. Constituem parte integrante dos programas de reconhecimento, e alimentam motivações saudáveis de ego e conquista. Favorecem também uma ligação maior com a empresa e demais vendedores.

 

Cultura

A cultura se reflete em normas, valores e estilos de trabalho. Para a maior parte dos vendedores é motivador quando a cultura da empresa está alinhada com suas crenças e valores. Isso reforça a sensação de inserção social e compreensão da missão da empresa. A cultura da força de vendas determina como motivar. Para uma cultura de tubarões, intimidade com águas, para uma cultura de esquilos, oferecer nozes.

 

Considerações finais sobre Motivação

 

Proporcione alguma coisa para cada um

Mesmo uma força de vendas mais cuidadosa e selecionada, numa empresa de cultura forte e políticas uniformes, os vendedores são diferentes. Suas disposições naturais variam, e os seus desejos e motivações mudam à medida que vão ficando mais velhos e sua carreira vai amadurecendo. A fim de manter a força de vendas continuamente motivada a administração deve ter um programa que englobe todos os motivadores: conquista, inserção social, ego, poder e sobrevivência. Se algum deles for negligenciado há sérios riscos de que alguns vendedores fiquem desmotivados.

 

Evite conflitos entre programas

Para ter efeito máximo os programas motivacionais devem ser coerentes. Pessoas muito dinâmicas não se sairão bem se contratadas para remuneração fixa. Os programas de treinamento devem ser completos e ter tempo suficiente para que os vendedores não sejam colocados em campo sem preparo e capacitação suficientes.

 

Saiba distinguir entre não querer fazer e não poder fazer

O que parece ser um problema de não querer fazer pode na verdade ser um problema de não poder fazer (competência). A maioria das pessoas não quer fazer coisas que não sabe fazer. É por isso que o treinamento e a contratação apropriados são essenciais para motivação. Vendedores adequadamente preparados permanecem motivados mesmo em situações em que a venda é difícil.

 

Evite injustiça

Territórios, gerentes, planos de remuneração injustos são uma barreira à motivação. Condições injustas derrubam os motivadores do ego, da conquista e do poder. Não se pode sentir-se especial quando se foi lesado. Também não se pode assumir mais responsabilidades se não se tem uma promoção justa.

 

Ser engraçado demais é maçante

Conversas e discursos “engraçados” desgastam-se em pouco tempo. Proporcionam apenas um impulso de curto prazo e não devem ser usados com freqüência.

_

A Lederman Consulting & Education, através da Escola Nacional de Qualidade de Serviços, oferece cursos nas áreas de Atendimento e Call Center, Estratégia, Marketing e CRM, Excelência em Serviços e Qualidade, Gestão de Pessoas e Motivação e Vendas e área comercial.

E no dia 3 de maio será realizado o curso  “Aplicando na prática o Jeito Disney de Encantar os Clientes”, seguindo a metodologia da mais renomada empresa de entretenimento  do mundo, num dia muito produtivo no qual o participante sairá com um plano de implantação de ações de encantamentos para a sua Empresa.

motivar vendedores - método disney

 

Inscreva-se e descubra o que faz da Disney uma das maiores empresas do mundo do entretenimento e porque tem os clientes mais satisfeitos.

E na sua empresa? Quais são os maiores desafios para motivar a equipe de vendas?

banner-horizontal