Smarketing: as equipes de vendas e marketing estão em harmonia?

Muitas pessoas vão concordar: é comum que as equipes de vendas e marketing tenham seus atritos. Acontece que na verdade o trabalho de um não existe sem o do outro. Peter Drucker, que é o pai da administração moderna, explicava de que forma venda e marketing não são complementações, mas antíteses:   “Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo.”   É sobre isso que o conceito de Smarketing trata: integração das equipes de vendas e marketing. Smarketing: Sales + Marketing   Para implementar essa cultura dentro da sua empresa, é preciso que as equipes discutam os objetivos em comum e como cada uma enxerga a outra. David Lederman, presidente da Lederman Consulting & Education explicou nesse post os 3 passos para alinhar vendas e marketing. E na sua empresa? As equipes de vendas e marketing estão em harmonia? Comente os principais desafios nos comentários. Não deixe de seguir o Facebook da Lederman Consulting & Education no Facebook.   A Lederman Consulting & Education, através da Escola Nacional de Qualidade de Serviços, oferece cursos nas áreas de Atendimento e Call Center, Estratégia, Marketing e CRM, Excelência em Serviços e Qualidade, Gestão de Pessoas e Motivação e Vendas e área comercial.   Leia também: Os 3 passos para implementar Smarketing Vendedor Profissional – Abordando sem ser Chato Procurando cursos na área de Vendas? Conheça a...

Excelência da metodologia Disney: Vamos Imitar?

  B.V.Dagnino*   Para a metodologia Disney, qualidade de serviço é atenção aos detalhes e exceder as expectativas dos clientes. Com essa filosofia de trabalho, a empresa, ao contrário da maioria de organizações, recebe um número muito maior de cartas de elogio do que de reclamações. Aliás, abrindo um parêntese: ao avaliar recentemente uma distribuidora de energia elétrica brasileira, constatei – surpresa agradável – que a maioria dos registros no livro disponível para os clientes na loja central da empresa continha muito mais elogios do que reclamações; quantas empresas de telefonia, TV por assinatura, da área financeira e outras muito votadas nos PROCONs teriam inveja dessa situação?   A cadeia de excelência Disney começa com a excelência em liderança, passa pela excelência das pessoas (que eles chamam de elenco), satisfação do cliente (que eles chamam de convidado), gerando resultados financeiros e novos negócios.   Alguns conceitos e padrões praticados pela Disney e pouco adotados em muitas organizações são: trate os empregados como clientes ênfase na conexão emocional com a marca é preciso que as pessoas sintam a perfeição a hospedologia: conheça seus clientes tanto demografica como psicologicamente clientes têm necessidades, expectativas, esterótipos e emoções (num banco prime/ personnalité respectivamente conta, segurança/ retorno dos investimentos, piso de mármore/ funcionários de terno e gravata, horário de atendimento, espera na fila; nos parques e resorts da Disney férias, felicidade/ recordações por toda a vida, Disney é para crianças/ um parque de diversões/ longas filas/ limpo/ amigável/ caro/ divertido, excitação ao entrar no parque e nas atrações/ pés cansados os padrões de qualidade abrangem cortesia (por exemplo: tratar cada cliente como VIP); segurança...

Vendedor Profissional – Como Abordar um Cliente

Como abordar um cliente sem ser chato? Veja como o Marketing pode dar suporte a Vendas.   “Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num Cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”.   Iniciando com este pensamento de Peter Drucker vamos desenvolver um tema com o qual inúmeras organizações financeiras vêm se debatendo: como os gerentes de conta devem abordar os Clientes sem incomodá-los? Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos Clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca. Muitas vezes temos que explicar aos Clientes como estaremos atendendo alguma necessidade ou até mesmo criarmos nele a percepção desta necessidade.   É por isso que a área de Vendas nunca deixará de existir, mas passará por profundas mudanças, pois com o avanço da tecnologia, manter os dados dos Clientes em bancos de dados tornou-se acessível e barato. Uma vez que guardamos neste banco de dados as informações de transações, preferências, atitudes e comportamentos, podemos trabalhar os conceitos fundamentais da Pertinência, evitando assim sermos...

Consultoria em vendas: Roteiro de elaboração de campanha de incentivo

Quantas vezes lançamos campanhas de incentivo que começam com pique total e que vão morrendo aos poucos? Os motivos podem ser vários, simultâneos ou não. Baseado na vivência de ter desenhado e lançado dezenas de campanhas e nas interações com colegas profissionais e ex-alunos, desenvolvi um roteiro de elaboração de campanhas de incentivo que compartilho com você: 1. Defina claramente os objetivos qualitativos e quantitativos. Os objetivos devem ser de fácil compreensão para os participantes e sem muita elaboração para se chegar ao resultado. Quanto mais simples a numerologia, maior a probabilidade de sucesso.Caso exista algum objetivo qualitativo, ele deve ser bem claro, como, por exemplo, entregar uma determinada fase de um projeto num determinado prazo, com um aceite formal certificando a satisfação do usuário. 2. Estabeleça o universo de participantes e suas metas (só poderá participar quem tiver mensuração clara e individualizada). Não force a entrada na campanha de quem não possa ser objetivamente medido, sob pena de ter problemas futuros na premiação.Podemos até admitir que uma equipe tenha uma meta global desde que esteja previamente definido como será a medida e como o prêmio será dividido se conquistado. 3. Estabeleça metas coletivas para dar senso de equipe e integrar casos daqueles que eventualmente não têm meta individualizada. Gosto muito de incentivar a meritocracia, premiando indivíduos de alta performance, porém sem que percam de vista o resultado da equipe como um todo. Assim por exemplo, premiar numa Central de Atendimento o atendente de melhor tempo médio e qualidade, porém condicionando todas as premiações a um patamar mínimo a ser atingido por todo o grupo. Evitamos aquele famoso efeito:...

Procurando cursos na área de Vendas? Conheça a Lederman

A Lederman Consulting & Education é uma empresa comprometida com a qualidade. Seguindo preceitos que nortearam o caminho da Walt Disney Company, que põe a satisfação do cliente acima de tudo e a qualidade de serviços em uma posição de destaque, o “Jeito Disney” é, inclusive, tema de palestras do nosso fundador, David Lederman. Confira uma entrevista de David abaixo: No entanto, a Lederman oferece vários outros serviços. Entre os principais, estão os cursos e consultorias para empresas. Cursos na área de Vendas e Área Comercial, Atendimento & Call Center, Marketing & CRM, Excelência em Serviços e Qualidade e Gestão de Pessoas e Motivação. Hoje, no blog da Lederman, vamos falar especificamente dos cursos na área de Vendas que oferecemos. Quais são as áreas de atuação? Entre os cursos na área de Vendas da Lederman, três aspectos são contemplados: vencendo objeções, negociação avançada e vendas avançadas. Vencendo objeções O objetivo deste curso é capacitar o profissional para saber abordar os clientes de forma eficiente. Ele deve saber o que são as objeções, aprender a lidar com elas e entender o papel do profissional de vendas hoje em dia. Negociação avançada Neste curso, o profissional deve sair capacitado para lidar com situações comerciais de divergência, dominando técnicas para saber conciliar interesses de partes diferentes. Vendas avançadas Ao final deste curso na área de Vendas, o profissional terá tido contato com técnicas que são determinantes na hora de se fechar uma venda ou não. O curso serve para ampliar a visão do profissional de vendas e fazê-lo interpretar melhor os clientes. Quem deve investir nestes cursos? A Lederman indica estes cursos...