Dando continuidade à primeira aula, hoje vamos responder a primeira das 4 perguntas para desenvolver uma estratégia go-to-market: Qual é a melhor maneira de segmentar o mercado?

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Os clientes de toda empresa são heterogêneos, com necessidades e exigências variadas. Dessa forma, a heterogeneidade do mercado se transforma em homogeneidade por segmento. Já a segmentação varia de acordo com o produto vendido. Por exemplo, o recorte geográfico pode ser útil para alguns produtos, mas não para outros.

Métodos para segmentar o mercado

Os métodos de segmentação de mercado para o desenvolvimento de estratégias de go-to-market baseiam-se, em geral, na seleção e agregação dos clientes adotando fatores como:

  • Setor: de qual ramo de atividade é o cliente?
  • Porte do cliente: de que tamanho é o cliente? Qual é o potencial de vendas da conta?
  • Comportamento: quem são os principais tomadores de decisões? O cliente é um inovador, um seguidor, ou um retardatário? O mesmo já usou o nosso produto? Ou atualmente compra de um concorrente? Quanto ele compra hoje em dia? Ele reage ao esforço de vendas?
  • Geografia: onde está o cliente?
  • Aplicação: como o cliente usa o nosso produto?
  • Vantagens: que vantagens o cliente está buscando?
  • Capacidades do cliente: quais os conhecimentos, técnicas e capacidades que o cliente quer que seus fornecedores proporcionem?
  • Situação de uso: em que situações o nosso produto é usado? Qual é a importância do nosso produto para o cliente?
  • Contribuição à rentabilidade: quanto dinheiro se pode ganhar vendendo para esse cliente?

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Segmentação de acordo com a área de atuação do seu negócio

O melhor método de segmentação para desenvolver estratégias de go-to-market é o que gera segmentos cujos membros demandem atividades semelhantes de atração e retenção do cliente.

Algumas áreas, por exemplo, podem se compor de clientes que tem a necessidade de uma prestação de serviços significativa. Enquanto outros, podem se compor de clientes que queiram, inicialmente, ser informados sobre os produtos da empresa. Alguns segmentos talvez precisem de um método de venda consultivo, e outros, de um método transacional.

Agora você já sabe  como segmentar o mercado, que é a primeira parte da elaboração da estratégia go-to-market. Continue acompanhando as próximas aulas para reestruturar sua forca de vendas.

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.

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