Antes do alinhamento de territórios, a princípio, as forças de vendas precisam ser bem organizadas para atender com eficiência e eficácia às necessidades do cliente e vender os produtos e serviços da empresa.
Dessa forma, nas aulas do módulo 3 do nosso Curso de Vendas, apresentamos a importância e as etapas para estabelecer uma boa estrutura de vendas de acordo com a realidade do seu negócio.
Em seguida, é importante definir um bom alinhamento de territórios, pois melhora a cobertura dos clientes, aumenta as vendas, possibilita sistemas justos de avaliação do desenho e recompensa e reduz os custos de deslocamento.
Em suma, o alinhamento de territórios de vendas trata-se de alocar as demandas dos clientes entre os vendedores – ou, o que é equivalente, distribuir as demandas dos clientes entre os membros da força de vendas.
Você já ouviu falar sobre o termo? Ele também é conhecido como atribuição de territórios, desdobramento geográfico e distritamento.
Três Razões da Importância do Alinhamento de Territórios
À medida que as organizações assumem um papel mais estratégico, o alinhamento de territórios é uma parte fundamental para otimizar o tempo e aumentar a eficiência do time de vendas. Confira três razões para realizar o distritamento em sua organização:
1. Aperfeiçoar a Distribuição da Carga de Trabalho Pode Aumentar as Vendas em 2% a 7%
Primeiramente, ter territórios bem planejados aumenta a cobertura total da clientela e, consequentemente, as vendas.
Além disso, produzem vendas incrementais porque a força de vendas contata um maior número de clientes potenciais.
Ao mesmo tempo, territórios de vendas equilibrados mantêm todos os vendedores igualmente ocupados e favorecem os negócios.
Pois, ao equilibrar a carga de trabalho, distribui-se o trabalho entre os vendedores de modo que todos os clientes recebam uma cobertura adequada.
2. O Realinhamento Pode Reduzir o Deslocamento dos Vendedores
Certamente, o deslocamento até os pontos de vendas alteram a produtividade e aumentam os custos da empresa. Da mesma forma, realinhar os territórios ajuda a reduzir o tempo de deslocamento.
Assim, um alinhamento de territórios que não leve em conta as rotas por estradas e via aérea aumenta o tempo de deslocamento e reduz, com isso, a produtividade.
3. Um Mau Alinhamento de Territórios Pode Reduzir o Moral e Aumentar a Rotatividade
De maneira geral, os territórios de alto potencial mercadológico apresentam vendas altas, não importa o esforço da força de vendas.
Do mesmo modo, em territórios de baixo potencial, a empresa tende a ter uma fatia grande do mercado.
Dessa forma, a administração deve tomar o cuidado de remunerar o vendedor, e não o território. Um mau alinhamento leva a remunerações injustas.
Por consequência, alguns vendedores muito bons sentem-se insatisfeitos e desmotivados e acabam saindo da empresa ao surgirem outras oportunidades.
Lamentavelmente, a remuneração e o reconhecimento são afetados por fatores territoriais. Ao mesmo tempo, a avaliação do desempenho é frequentemente injusta para aqueles com territórios de vendas abaixo da média.
Isso leva à insatisfação no trabalho e a uma queda do moral para os vendedores com territórios de baixo potencial.
Ao passo que as organizações buscam cada vez mais otimizar a produtividade do time por meio de processos eficientes, o alinhamento de territórios é uma estratégia necessária. Mas esse é um papo para a nossa próxima aula!
Enquanto a nossa próxima aula não é disponibilizada, que tal conhecer outros conteúdos da Lederman Consulting e Education? Acesse o nosso blog.
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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