Finalmente chegamos a quarta aula do segundo módulo do Curso de Venda para aperfeiçoamento profissional na qual vamos tratar do Método da Paridade Competitiva. Enquanto na terceira aula tratamos sobre como as políticas empresariais afetam as força de vendas, na aula que fecha o módulo vamos observar como os concorrentes servem como um guia para elas. Afinal, a maioria das empresas ...

A terceira aula do segundo módulo do Curso de Vendas é sobre como a política da empresa pode afetar e estimular uma força de vendas. Para isso, é preciso ter atenção aos estímulos que influenciam as pessoas nos diferentes níveis da empresa. Por exemplo, ao fazer projeções para os produtos e ser conservador na meta para cumpri-las facilmente, há uma redução da força de vendas e su...

Vamos dar continuidade ao segundo módulo do Curso de Vendas para Aperfeiçoamento Profissional. Nesta aula vamos falar sobre o Método Vendas-Resposta. Esse método adota diretamente o conceito “a força de vendas impulsiona as vendas”. Então, se for possível fazer uma estimativa da relação entre o investimento na força de vendas e as vendas da empresa, será possível avaliar cenários alt...

Dando continuidade ao Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional, nesta aula vamos mostrar dois diferentes métodos para fazer o cálculo do tamanho da força de vendas com base na atividade. Vamos lá! O Método com Base no Retorno-Alvo por Contato estabelece a estratégia de cobertura do segmento. Para isso, determina qual é a frequência de contato com os clientes que permite à...

A decisão quanto ao tamanho da força de vendas afeta as vendas, a taxa de custo da força de vendas e os lucros da empresa. Mas, esses valores (métricas) podem estar em conflito no seu negócio. O aumento dos lucros, normalmente, se dá às custas de um aumento na taxa de custo da força de vendas. A administração, muitas vezes, precisa optar entre a maximização dos lucros e a contenção dos c...

Esta é a primeira aula do nosso segundo módulo do curso Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional. No módulo anterior abordamos as estratégias da força de vendas, se você perdeu os conteúdos, pode acessá-los aqui. Agora vamos abordar o tamanho da Força de Vendas.  Estruturação da Força de Vendas Uma força de vendas corretamente estruturada assegura a implementação de processo de ...