Enquanto na aula 1 do Curso de Vendas nós falamos sobre a estratégia de go-to-market, na aula de hoje vamos começar a desenvolver a segmentação de mercado.

Apesar da definição de um público-alvo ideal seja um dos primeiros passos do plano de negócios de uma organização, é inegável que cada cliente é único.

Ou seja, cada cliente tem uma necessidade diferente e exigências variadas de acordo com a região, cultura, renda, etc.

Dessa forma, a heterogeneidade do mercado se transforma em homogeneidade por segmento. Já a segmentação varia de acordo com o produto vendido.

Só para exemplificar, uma empresa que vende água certamente tem um público maior em uma região de temperaturas mais elevadas. Entretanto, a “água com gás” pode ser a preferência de uma cidade onde o turismo é mais forte.

Assim, hoje vamos responder a primeira das 4 perguntas para desenvolver uma estratégia go-to-market: “Qual é a melhor maneira de fazer a segmentação de mercado?”.

Acompanhe com a gente e até o final do artigo tenha acesso às seguintes informações:

• Tipos de segmentação de mercado
• Disney: um dos maiores exemplos de segmentação de mercado
• Segmentação do mercado por área de atuação do seu negócio

Tipos de segmentação de mercado

Em suma, os métodos de segmentação do mercado para o desenvolvimento de estratégias de go-to-market baseiam-se, em geral, na seleção e agregação dos clientes adotando fatores como:

• Setor: de qual ramo de atividade é o cliente?
• Porte do cliente: de que tamanho é o cliente? Qual é o potencial de vendas da conta?
• Comportamento: quem são os principais tomadores de decisões? O cliente é um inovador, um seguidor, ou um retardatário? O mesmo já usou o nosso produto? Ou atualmente compra de um concorrente? Quanto ele compra hoje em dia? Ele reage ao esforço de vendas?
• Geografia: onde está o cliente?
• Aplicação: como o cliente usa o nosso produto?
• Vantagens: que vantagens o cliente está buscando?
• Capacidades do cliente: quais os conhecimentos, técnicas e capacidades que o cliente quer que seus fornecedores proporcionem?
• Situação de uso: em que situações o nosso produto é usado? Qual é a importância do nosso produto para o cliente?
• Contribuição à rentabilidade: quanto dinheiro se pode ganhar vendendo para esse cliente?

Disney: um dos maiores exemplos de segmentação de mercado

No Estudo de Caso nº 11 do Jeito Disney, eu falei sobre um fato que chamou a atenção dos meus alunos: a dublagem dos filmes da gigante do entretenimento.

De uma maneira geral, a semelhança entre o timbre e o tom de voz de cada personagem é bem similar ao áudio original.

Adianto que se tratando da Disney, não existem coincidências! Para garantir que a experiência do seu cliente seja a mesma em qualquer lugar do mundo, os dubladores e cantores são selecionados a dedo.

Em outro exemplo, Andy Bird – presidente da Walt Disney International –  cita a universalidade das histórias como um dos destaques para a segmentação de mercado da Disney e consequente aproximação com a audiência:

“Em Zootopia – Essa Cidade é o Bicho, existe um momento em que alguns personagens leem um jornal. A história que se vê é sobre beisebol. Na mesma cena no Reino Unido, essa história no jornal é sobre futebol. São pequenas modificações que fazem com que o espectador se sinta mais confortável. Colocamos coisas que tornam o filme mais relevante em cada mercado”.

Assim, a emoção gerada pela cena é a mesma em todos os países!

Este é o segredo do sucesso da Disney e da excelência Disney: atenção aos detalhes, além de paixão e obsessão pela experiência do cliente. 

Leia também: O Jeito Disney de Encantar Clientes: conheça a metodologia de uma das maiores empresas do mundo

Segmentação do mercado por área de atuação do seu negócio

A princípio, o melhor método de segmentação de mercado para desenvolver estratégias de go-to-market envolve segmentos cujos membros demandam atividades semelhantes de atração e retenção do cliente.

Por exemplo, definir um time de especialista para atender clientes que tem a necessidade de uma demanda maior de serviços/produtos, enquanto outras abordam clientes novos que queiram conhecer os produtos ou serviços.

Afinal, para criar experiências únicas, alguns clientes precisam de um método de venda consultivo, e outros, de um método mais transacional.

 

Chegamos ao fim da aula 2 do Curso de Vendas! Agora você já sabe as perguntas essenciais para criar uma segmentação de mercado eficaz para a sua organização.

Em seguida, você pode acompanhar a aula 3 do Curso de Vendas e entender como a segmentação se aplica também nas estratégias de régua do consumidor, desde o pré-venda até o pós-venda.

Por fim, te convido a aprimorar os seus conhecimentos com outros conteúdos do blog da Lederman Consulting & Education. Somos uma empresa de consultoria empresarial e treinamentos empresariais com anos de expertise no assunto!

 

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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