Dando continuidade ao Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional, nesta aula vamos mostrar dois diferentes métodos para fazer o cálculo do tamanho da força de vendas com base na atividade. Vamos lá!
O Método com Base no Retorno-Alvo por Contato estabelece a estratégia de cobertura do segmento. Para isso, determina qual é a frequência de contato com os clientes que permite à empresa atingir sua taxa-alvo de retorno por contato de vendas. Os contatos de venda para cada segmento crescem até o ponto em que, se fosse acrescentado mais um contato, o retorno médio por contato ficaria abaixo de uma norma especificada. Como a versão modificada do método com base na atividade, esse método é mais indicado quando os contatos com os clientes são razoavelmente homogêneos dentro de cada segmento e entre os vários segmentos.
Esquema em oito etapas: Método Retorno-Alvo-por-Contato de definição do tamanho da força de vendas.
Esses são os dois exemplos de cálculo do tamanho da força de vendas. Até a próxima aula!
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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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