25 fev 2022

Recrutamento para vendas: como atrair e selecionar os melhores talentos? [Aula 1 – Módulo 5]

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Antes de tudo, seja bem-vindo (a) ao módulo 5 do Curso de Vendas! Hoje, vamos falar sobre o recrutamento para vendas. 

Desde o primeiro módulo, eu apresentei como a estruturação da força de vendas é essencial para que uma organização alcance os melhores resultados. 

Logo, o processo de recrutamento e seleção tem um papel de extrema relevância, uma vez que serve como o primeiro contato com um candidato. 

Você já ouviu a expressão: “a primeira impressão é a que fica”? 

De fato, em um processo seletivo os profissionais de RH são capazes de observar posturas, comportamentos e realizar uma análise mais aprofundada para identificar se o perfil está alinhado com a vaga. 

Assim sendo, podemos dizer que a atividade funciona como um filtro de candidatos ideias para organização, evitando futuros problemas organizacionais.

Recrutamento para vendas: o cenário atual 

Desde já, o recrutamento para vendas une CEOs, profissionais de gestão de pessoas e gerentes de vendas em um ponto: contratar é a decisão mais importante dentro da área comercial.

Afinal, para além do processo seletivo, a integração de um novo membro envolve a contratação, o treinamento e a adaptação à cultura da organização.

Além disso, quando um novo vendedor assume o território de um colaborador mais antigo, conquistar a confiança e adequar-se ao perfil dos clientes pode ser um desafio ainda maior.

Em outras palavras, perder um membro do time comercial envolve fatores que vão além do aspecto financeiro e de processos. O conhecimento de rotina e feeling com clientes pode custar caro!

Ao mesmo tempo, o mercado passa por um cenário inédito onde, mesmo com os altos índices de desemprego, milhões de trabalhadores estão pedindo demissão.

De acordo com a Você S/A, este fenômeno chamado de “Great Resignation” (“grande resignação”) já chegou ao Brasil e leva, todos os meses, cerca de 500 mil trabalhadores abandonarem o seu cargo.

Nesse contexto, a saída (e oportunidade) para muitas empresas é investir em ações que retenham os seus talentos e atrair candidatos cada vez mais qualificados.

Para isso, na aula 1 do módulo 5 do Curso de Vendas, vamos nos aprofundar em um ponto: é melhor contratar pessoas com ou sem experiência?

Cursos Lederman Consulting & Education

Recrutamento e seleção para vendas: candidatos com ou sem experiência? 

Para te ajudar a avaliar os prós e contras de cada escolha, eu e a equipe da Lederman Consulting & Education preparamos a tabela a seguir: 

Comparação entre a Contratação de Vendedores Experientes e a Contratação de Vendedores Inexperientes

Perspectiva Contratação de Vendedores Experientes Contratação de Vendedores Inexperientes
Financeira Vendedores experientes tornam-se produtivos com mais rapidez. Dominam técnicas de vendas, conhecem os produtos e mercado e têm relacionamento estabelecido com os clientes. Porém, custam mais caro, pois é preciso pagar aos bons vendedores mais do que ganham em seu emprego atual, ou, se forem receber o mesmo, precisam ter maiores oportunidades de crescimento. O custo total dos vendedores inexperientes é menor.

Os custos de treinamento e supervisão são mais altos.

Esses vendedores tendem a ser menos eficazes no início.

Cultura Vendedores experientes trazem várias ideias e abordagens novas, Porém, tendem a ter hábitos consolidados e dificuldade de adaptação. Contratar vendedores inexperientes e ajudá-los a crescer cria vínculos de lealdade. Eles são ávidos para aprender a serem bem-sucedidos. Os jovens se adaptam a culturas corporativas já existentes de modo mais rápido e completo.
O Candidato Vendedores experientes conhecem o ramo. Não são ingênuos em relação ao trabalho e têm expectativas mais realistas em relação à carreira.

Por volta dos 30 anos de idade, os vendedores estão na fase de consolidação da carreira, por isso, é provável que tenham entre cinco e sete anos de bom desempenho.

Esses vendedores carregam  certa bagagem. Suas técnicas podem não corresponder às expectativas e eles podem não ser leais ou estarem ligados a uma cultura de vendas incompatível.

Funcionários inexperientes têm poucas propensões e poucos vícios. Os recém formados estão no início da carreira e podem não saber o que querem. Em função disso, a taxa de rotatividade entre eles pode ser alta.

Estudos mostram que contratar em nível iniciante a promover internamente, aumenta a confiança na organização e reduz a rotatividade e o comportamento oportunista

Cliente Experiência anterior é uma desvantagem quando não combina com a s necessidades dos novos clientes e com os novos processos de vendas. Alguns clientes podem ficar insatisfeitos com vendedores inexperientes.
Processo de Vendas Uma organização pode crescer com rapidez contratando vendedores experientes com um bom conhecimento dos produtos e mercado e capazes de empenhar-se imediatamente no processo de vendas da companhia. É vantajoso contratar vendedores inexperientes quando o trabalho exige alto grau de técnicas específicas, ou alto nível de conhecimento do produto ou mercado.
Administração Vendedores experientes podem ser difíceis de administrar, pois podem trazer consigo técnicas incompatíveis que não combinam com a empresa. 

Esses vendedores não gostam de ser tratados como inexperientes. A organização precisa adotar processos que os integrem na empresa de maneira sensível.

Vendedores inexperientes são mais fáceis de administrar; é possível moldá-los.
Colegas Os colegas podem achar que os novos vendedores estão entrando na empresa com um nível salarial superior ao seu, em razão da mudança de empresa. Os colegas talvez se sintam mais à vontade com pessoas jovens e inexperientes. Podem orientá-las e servir de mentores.
Probabilidade de Contratação da Pessoa Certa Os erros de recrutamento são mais graves em relação aos vendedores experientes, pois esses têm prática em entrevista e podem esconder seus pontos fracos. Além disso, os custos de demissão são mais altos.

Pode ser difícil encontrar bons candidatos experientes,  pois eles tendem a permanecer no emprego atual por se sentirem bem-sucedidos.

É difícil avaliar candidatos para funções que eles nunca exerceram antes.

Por fim, te convido a colocar na ponta do lápis qual candidato se adequa melhor ao seu modelo de negócio.

Nas próximas aulas vamos abordar de forma mais detalhada o processo de contratação e como identificar o melhor candidato para a vaga de vendas.

Enquanto a nossa próxima aula não é disponibilizada, que tal conhecer outros conteúdos da Lederman Consulting e Education? Acesse o nosso blog.

Agora, se você ainda não acessou nenhuma das aulas do nosso Curso de Vendas, te convido a participar dessa jornada com a gente. Acesse agora a Aula 1 do primeiro Módulo!

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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