Na aula anterior foi abordada a questão da força de vendas ser interna ou externa, já nesta apresentamos as perguntas que devem ser feitas para avaliar uma força de vendas. Continue a leitura para descobrir como avaliar a sua.
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Perguntas que devem ser feitas para avaliar uma força de vendas
Investimento na força de vendas
Pessoas e cultura
- Nossos custos são altos demais?
- A força de vendas tem o tamanho certo?
- As pessoas são boas?
- A rotatividade de empregados é alta demais? Baixa demais?
- Além disso, a empresa tem uma cultura de “sucesso”?
Atividade da força de vendas
- A cobertura dos clientes é adequada?
- São contratadas as pessoas certas para a força de vendas?
- Por fim, a força de vendas adota o processo mais adequado de atração e retenção do cliente?
Cliente
- Sua força de vendas atende às necessidades do cliente?
- Os clientes continuam comprando da empresa?
Resultados para a empresa
- A empresa consegue aumentar suas vendas, sua fatia de mercado, ou seus lucros?
- Novos negócios estão sendo gerados em quantidades suficientes pela força de vendas?
Os sinais de sucesso da força de vendas são reconhecíveis. Uma força de vendas é bem-sucedida quando seus custos estão sob controle e quando ela tem vendedores altamente motivados. Além de uma cultura positiva de equipe, uma atividade de vendas adequada, um alto grau de satisfação do cliente e vendas e lucros significativos. Por fim, uma força de vendas é bem sucedida quando o retorno por unidade de atividade é alto e os níveis de atividade são altos em relação aos custos.
Os motores da produtividade da força de vendas
Os motores da produtividade da força de vendas são as decisões básicas tomadas pelos gerentes de vendas e os processos que adotam, afetando diretamente todos os componentes da organização. Assim, podem ser de quatro categorias:
- Pesquisa de vendas compreende os processos de levantamento e análise de dados, os quais permitem à organização de vendas entender o padrão de compra do cliente e segmentar, priorizar e definir o público alvo de seus mercados.
- A categoria investimento e organização inclui as decisões quanto ao tamanho mais adequado da força de vendas. Ou seja, melhor estrutura organizacional, melhor alocação dos recursos entre os produtos, mercados e atividades e o correto alinhamento dos territórios de vendas.
- Já a categoria pessoas compreende a seleção (recrutamento e promoções), o treinamento e desenvolvimento, a supervisão e orientação, a definição e a avaliação das competências de vendas. Além disso, os programas de motivação e os sistemas de avaliação e progresso pessoal.
- Por fim, a categoria sistemas de vendas compreende as decisões administrativas que afetam diretamente a eficiência, a eficácia e a satisfação profissional dos vendedores, e que, portanto, afetam indiretamente os clientes.
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.
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