Marketing e Vendas trabalhando juntos

“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num Cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”. Peter Drucker falando sobre Marketing e Vendas trabalhando juntos.

Iniciando com este pensamento de Peter Drucker vamos desenvolver um tema com o qual inúmeras organizações vêm se debatendo: vendas e marketing trabalhando juntos. Estamos certos que vários leitores reconhecerão abaixo situações por eles vividas no seu dia a dia.

Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos Clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca. Muitas vezes temos que explicar aos Clientes como estaremos atendendo alguma necessidade ou até mesmo criarmos nele a percepção desta necessidade.

A seguir, baseados em nossas experiências militando nos dois mundos e em pesquisa na literatura, recomendamos três passos para estabelecer a parceria entre os times de vendas e marketing:

Passo1: Discutir Objetivos em comum

  • Vamos concordar que existe um atrito natural entre vendas e marketing, mas que não podemos perder de vista os Clientes e principalmente o resultado financeiro da operação. Nenhuma dos dois é mais “nobre” que o outro;
  • Discutir os objetivos de vendas;
  • Discutir os objetivos de marketing;
  • Identificar os objetivos comuns e como alcançá-los.

Passo2: Discutir como Vendas enxerga Marketing

Discutir os problemas enfrentados por vendas

  • Não ter suficientes indicações de vendas;
  • Informação incompleta ou errada;
  • Marketing não responde às necessidades de vendas;
  • Metas inatingíveis;
  • Sistemas de vendas complexos;
  • Perda de tempo na entrada dos dados.

Discutir o custo dos erros de vendas

  • Gastar a mesma energia em todas as indicações;
  • Desistir de indicações muito cedo;
  • Incapacidade de priorizar os esforços de vendas;
  • Trabalhar indicações que nunca vão comprar.

Discutir o “mundo ideal” de acordo com vendas

  • Metas baseadas em oportunidades reais bem levantadas;
  • Nenhum favoritismo na indicação de vendas;
  • Muitas indicações de qualidade;
  • “Deixe-me trabalhar sozinho”.

Passo3: Discutir como Marketing enxerga Vendas

Discutir os problemas enfrentados por marketing

  • Alto custo de geração de indicações;
  • Baixas taxas de resposta;
  • Impossibilidade de calcular o retorno sobre o investimento;
  • Nenhum “feedback” de vendas;
  • Vendas pode não trabalhar todas as indicações;
  • Vendedores não usam sistemas automatizados;
  • Dados não são atualizados.

Discutir o custo dos erros de marketing

  • Postar os mesmos materiais para cada uma das indicações ao invés de focar nas melhores;
  • Postar para listas desatualizadas;
  • Esforços de vendas desperdiçados;
  • Perda de credibilidade junto a vendas.

Discutir o “mundo ideal” de acordo com marketing

  • Obter “feedback” de vendas sobre as indicações;
  • Fechar uma sistemática que permita a apuração do retorno sobre o investimento;
  • Identificar e focar nos melhores “prospects“;
  • Priorizar as oportunidades de marketing e vendas;
  • Prover informações mais completas a vendas.

Não nos esqueçamos que existem concorrentes lá fora e que a disputa verdadeira está no mercado. Sucesso!

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.

Para saber mais sobre Qualidade de Serviços Disney e Inovação e Criatividade Empresarial Pixar, veja nossos cursos presencias.

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