Antes de tudo, vamos retomar um ponto da primeira aula do módulo a respeito da força de vendas.
Elas precisam ser bem organizadas para atender com eficiência e eficácia às necessidades do cliente e vender os produtos e serviços da empresa.
Nesse sentido, na última aula do Curso de Vendas, falamos sobre as circunstâncias que tornam necessário o realinhamento de rota.
De uma forma geral, todas as empresas precisam de um realinhamento quando estão passando por uma transformação no cenário em que está inserida.
Por exemplo, a pandemia acelerou as modalidades de trabalho a distância, o que era um tema delicado em muitas organizações.
Segundo um estudo realizado pela Fortinet, 83% dos colaboradores citaram o desafio de transição das equipes para o home office como “moderado”, “muito desafiador” ou “extremamente desafiador”.
No entanto, os resultados do modelo de trabalho a distância também tem muito a nos dizer.
De acordo com pesquisa da Fundação Dom Cabral, mais de 58% dos respondentes afirmaram ser mais produtivos ou significativamente mais produtivos em home office.
Ou seja, uma organização que alinhou as suas estratégias para o relacionamento com seus clientes, internos e externos, a distância ganharam um grande diferencial competitivo na atual divisão de territórios.
Objetivos do Alinhamento
Logo, as empresas precisam de ações estratégicas para realinhar os territórios para que a força de vendas tenham uma atuação eficaz junto ao público consumidor.
Assim sendo, existem 5 objetivos principais ao realizar o alinhamento:
- Equilibrar a carga de trabalho aumenta a cobertura da força de vendas e melhora a receptividade aos clientes. Consequentemente, aumenta os resultados do time comercial e é essencial quando as atividades são rigidamente controladas.
- Balancear o potencial de vendas dá aos vendedores oportunidades de ganhos iguais e a sensação de um trabalho mais justo.
- Reduzir a ruptura do alinhamento atual preserva os relacionamentos, elimina a incerteza para os vendedores e eleva a motivação.
- Desenvolver territórios compactos aumenta a receptividade às necessidades dos clientes, reduz as viagens noturnas para os vendedores e diminui as despesas com deslocamentos.
- Nivelar os entornos entre os territórios é um objetivo preferencial dos economistas. Infelizmente, não é possível, na prática, mensurar esse fator.
No entanto, mensurar os retornos marginais no nível das contas e territórios, com um mínimo de precisão, é muito caro e frequentemente impossível.
Entendendo o papel da força de vendas
Ao mesmo tempo, os objetivos do alinhamento devem se concentrar no papel da equipe de vendas dentro da organização. Por exemplo:
- Para uma força de vendas muito comissionada, enfatizar o equilíbrio do potencial de vendas, para nivelar as oportunidades de ganhos para os vendedores.
- Quando a venda de relacionamento e o conhecimento em profundidade do cliente são importantes, enfatizar a redução da ruptura.
- Se for possível avaliar com precisão a carga de trabalho em cada conta, enfatizar o equilíbrio da carga de trabalho.
- Já se controlar o número de horas trabalhadas é o mais importante, como no caso de vendedores em tempo parcial, enfatizar o equilíbrio da carga de trabalho e a redução do deslocamento.
Em resumo, os territórios precisam ser divididos com cargas de trabalho equilibradas, para estimular a melhor cobertura possível dos clientes. Um exemplo seria o do merchandising na loja, no ramo de produtos de consumo.
Mensurando os Critérios de Alinhamento
Em seguida, uma boa mensuração dos critérios é essencial para um realinhamento bem-sucedido.
Por isso, dedicar um tempo criando, avaliando e ponderando todos os dados que fundamentam as decisões relativas ao alinhamento é uma etapa fundamental para o planejamento das grandes organizações.
Embora as formas de mensuração para o alinhamento variem de acordo com a empresa e o ramo de atividade, a tabela abaixo apresenta algumas ideias para a mensuração dos diferentes critérios de alinhamento.
Auditoria Anual
Dessa forma, todo alinhamento precisa ser auditado anualmente para garantir a eficácia estratégica e os melhores resultados.
Nesse contexto, comece respondendo às seguintes perguntas:
- O mercado mudou?
- O alinhamento é coerente com as novas prioridades de produtos especificadas no plano de marketing?
- Estão disponíveis as melhores fontes de dados para informações sobre clientes e mercados?
Assim como iniciamos as etapas do distritamento, acompanhar os resultados é um forma eficaz de garantir o sucesso do processo ou realinhar a força de vendas novamente.
A melhor solução é o alinhamento centralizado com ajustes locais! Um processo poderoso que vamos abordar em mais detalhes na aula 4.
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Agora, se você ainda não acessou nenhuma das aulas do nosso Curso de Vendas, te convido a participar dessa jornada com a gente. Acesse agora a Aula 1 do primeiro Módulo!
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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