Você conhece o alinhamento de vendas centralizado? Conforme vimos nas últimas aulas do nosso Curso de Vendas, o alinhamento de territórios é um processo estratégico para que a força de vendas tenha uma atuação eficaz junto ao público consumidor. 

Assim, um alinhamento de qualidade leva em conta fatores gerais, como o equilíbrio de pessoal e condições locais importantes para o trabalho da equipe de administração de vendas.

Ao mesmo tempo, a gestão e lideranças precisam identificar possíveis mudanças no cenário em que as organizações estão inseridas para “consertar o avião” , mesmo com ele em pleno voo. 

Só para exemplificar, em março de 2020, no auge da pandemia, muitos restaurantes, lanchonetes e bares implantaram o serviço de delivery de imediato. 

Como resultado, eles mantiveram-se presentes na rotina dos seus clientes fiéis e conquistaram um verdadeiro diferencial competitivo para atrair novos consumidores, mesmo no pós-pandemia.

De acordo com a Onda 2 da pesquisa Alimentação na Pandemia da Galunion, empresa especialista em food service, 21% dos entrevistados disseram que a expectativa era de utilizar ainda mais o serviço após o confinamento.

Além de contribuir com o avanço e retomada do setor, os aplicativos de delivery são um excelente exemplo de como o alinhamento centralizado com ajustes locais beneficia empresas e clientes. 

Vamos conhecer mais a seguir! 

Alinhamento centralizado com ajustes locais: um processo que funciona

Em suma, a melhor solução para o realinhamento é a que envolve alinhamentos de origem centralizada com ajustes locais pelos gerentes de linha. 

Isso porque esse processo equilibra as forças de vendas por meio de uma análise central dos dados dos clientes internos e externos.

Dessa forma, o distritamento torna a atuação do comercial mais eficaz, produtiva e encantadora.

Seguindo pelo exemplo dos aplicativos, as informações centrais sobre os pratos disponíveis auxiliam que o cliente conecte-se com a empresa prontamente de acordo com a sua necessidade: valor, visual, requinte, etc. 

Ao mesmo tempo, fornece informações importantes para o restaurante atendê-lo com maior prontidão ao dividir a equipe de motoboys para as entregas de cada região. 

Agora, vamos entender como o distritamento é feito e contribui para uma força de vendas mais alinhada e satisfeita.

Como é feito o alinhamento de vendas centralizado? 

Antes de tudo, selecionam-se os critérios de alinhamento de vendas, como exemplo “reduzir o turnover e equilibrar a carga de trabalho”. 

Em seguida, desenvolve-se um banco de dados para o alinhamento, o qual inclui:

• localização dos clientes efetivos e potenciais;
• carga de trabalho estimada;
• potencial de vendas;
• tempo de deslocamento. 

Assim, as localizações dos vendedores ou os centros dos territórios são definidos centralizadamente, com base em necessidades comerciais. 

Em qualquer alinhamento, é obrigatório determinar primeiro as localizações dos vendedores. Afinal, é impossível fazer um bom alinhamento quando as pessoas estão nos lugares errados. 

Os centros dos territórios devem ser auditados e finalizados em conjunto com os gerentes regionais. 

Por fim, desenvolvem-se os alinhamentos ideais na central e que se estendem, de maneira individual, com o perfil de consumo de cada região 

Além disso, existem dois tipos de software para aperfeiçoar o processo de realinhamento territorial:

• O programa de otimização de território permite aos gerentes desenvolver alinhamentos regionais e territoriais ideais com rapidez. 
• Já o programa de manipulação de territórios aprimora o alinhamento regional e territorial, permitindo aos gerentes de campo explorar as consequências dos ajustes no alinhamento antes de torná-los definitivos. 

Enquanto a nossa próxima aula não é disponibilizada, que tal conhecer outros conteúdos da Lederman Consulting e Education? Acesse o nosso blog.

Agora, se você ainda não acessou nenhuma das aulas do nosso Curso de Vendas, te convido a participar dessa jornada com a gente. Acesse agora a Aula 1 do primeiro Módulo!

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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