Conforme estamos vendo no módulo 5 das nossas aulas, a etapa de recrutamento e seleção de talentos para as vendas pode ser mais desafiadora que os processos seletivos para outros cargos da empresa.
Isso porque a organização pode fazer investimentos expressivos em marketing, na qualidade dos processos produtivos e no capital humano.
Entretanto, se os vendedores não forem engajados com a empresa e eficientes, seus serviços e produtos não vão se vender sozinhos.
Dessa forma, para ter vendedores altamente capacitados e habilidosos é preciso ser rápido e usar estratégias inteligentes na hora do recrutamento e seleção.
Além disso, vimos que uma equipe de vendas é movida a resultados e novos desafios.
Pensando em deixar o momento de contratação mais eficaz, trouxe para vocês 5 dicas na hora do processo de recrutamento e seleção da sua empresa.
Boa leitura!
O que é Recrutamento e Seleção?
Antes de irmos para as 5 dicas para uma contratação eficaz, é necessário lembramos as definições de recrutamento e seleção de pessoas em uma empresa.
O Recrutamento e Seleção é um processo do Recursos Humanos, RH, focado em atrair e selecionar colaboradores que têm maior afinidade com a vaga e empresa.
Mas, quais são suas diferenças?
O Recrutamento é responsável pela atração de candidatos para vagas de emprego disponíveis em uma organização, como a área de vendas.
Dessa forma, esse processo pode ser feito tanto para vagas disponíveis no momento quanto para vagas guardadas em banco de talentos.
Já a Seleção acontece quando a vaga conquista uma certa quantidade de candidatos durante o processo de recrutamento.
Nesse sentido, um ou mais candidatos serão identificados como os mais adequados para a posição durante a seleção.
Em resumo, enquanto o recrutamento é a atração de candidatos para uma vaga de emprego, a seleção está relacionada à filtragem e escolha dos mais adequados para cada vaga.
5 dicas na hora do processo de recrutamento e seleção
Vimos que uma equipe de vendas profissional, assim como uma empresa, é movida a resultados e novos desafios.
Esses propósitos fazem toda a diferença no resultado das vendas e nas metas do seu negócio.
Pensando em deixar seu processo de contratação mais eficaz, selecionamos mais 5 dicas para esse momento.
1. Treine bem os seus recrutadores
As técnicas de entrevista e aplicação de testes são duas áreas que muitas vezes exigem treinamento.
E, em virtude de suas fortes qualificações para lidar com pessoas, os gerentes de vendas tendem a ser bons entrevistadores.
Porém, é provável que precisem de treinamento e prática para técnicas avançadas, como a entrevista estruturada e a entrevista comportamental.
Com isso, as grandes empresas podem considerar a utilização de um recrutador regional, garantindo uma mesma qualidade de recrutamento em toda a região.
Além disso, é mais objetivo e eficaz na seleção do que os gerentes de vendas.
2. Adote o princípio da equiparação de indicação
Um fato é: as pessoas tendem a contratar funcionários com quem simpatizam.
Dessa forma, profissionais bem-sucedidos não vão se sentir intimidados com candidatos bem-sucedidos.
Na verdade, eles vão procurar candidatos que acreditem que serão bem-sucedidos.
Em resumo, se uma empresa quer vendedores excelentes, ela precisa de gerentes de vendas excelentes.
3. Evite a Contratação “Tapa-Buraco”
Um território vago pode causar pânico, já que os clientes não estão sendo servidos, não estão sendo abertas novas contas e a cota do distrito ou da região está em risco.
Consequentemente, alguns gerentes têm pressa de preencher as vagas, mas isso é um erro!
Se apressar para contratar um candidato de primeira nunca para preencher uma vaga.
Nesse sentido, um trabalhador temporário pode ser uma alternativa enquanto se finaliza o processo de seleção para o vendedor definitivo.
4. Recrute Constantemente
O momento certo para minorar o pânico do cargo vago é antes que ele fique nessa situação.
Dessa forma, um cargo vago deve ser preenchido de imediato – com um excelente vendedor.
Um gerente de vendas eficaz tem uma lista de candidatos de valor, de modo que, quando um território fica vago, ele pode consultar a lista, dar alguns telefonemas e preencher a vaga com rapidez.
E, mesmo o “período de contratação” sendo longo demais para muitas empresas, um bom gerente elimina na hora esse problema se puder contratar a partir da lista que mantém.
5. Avalie a Contratação
Infelizmente, algumas pessoas não deveriam ser contratadas, mas são.
Por isso, é fundamental adotar sistemas de avaliação que identifiquem os vendedores bem-sucedidos e aperfeiçoem aqueles de desempenho mediano, ou abaixo da média, com rapidez e discernimento.
LEDERMAN CONSULTING & EDUCATION
Neste artigo, vimos que é necessário conhecer e entender a luta diária dos vendedores para ajudar você na hora de fazer suas entrevistas para recrutamento e seleção de talentos para essa área.
Além disso, fiquem sempre atentos nas capacitações e feedbacks da sua equipe de vendas.
Isso porque com uma equipe engajada nos valores da empresa entrega sucesso aos seus clientes.
A Lederman Consulting & Education é a única empresa autorizada no Brasil para dar treinamento empresarial baseado no livro “O jeito Disney de encantar os clientes”.
Assim, desenvolvemos um conteúdo de reflexão e melhores práticas para que o participante possa levar na volta ao trabalho um plano de implantação da visão e magia Disney para o seu negócio.
Além disso, em nossos cursos, vemos que uma organização precisa de inovação e criatividade para superar desafios e contratar uma equipe de vendas de qualidade.
Isso porque é necessário proporcionar uma boa experiência de atendimento ao cliente, em que a instituição deve entender os desejos e necessidades do consumidor.
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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.
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