A política da empresa pode estimular uma força de vendas reduzida

05 jul 2022

Saiba como motivar a sua equipe de vendas com a política da empresa [Aula 3 – Mód. 2]

A terceira aula do segundo módulo do Curso de Vendas é sobre como a política da empresa pode afetar e estimular uma força de vendas.

Para isso, é preciso ter atenção aos estímulos que influenciam as pessoas nos diferentes níveis da empresa.

Por exemplo, ao fazer projeções para os produtos e ser conservador na meta para cumpri-las facilmente, há uma redução da força de vendas e suporte. Então, não deixe que esses estímulos comprometam as suas tentativas de dimensionar apropriadamente a sua organização de vendas!

Boa leitura!

A política da empresa no sucesso das vendas

É notável que o trabalho e sucesso dos colaboradores de um negócio refletem, em sua maioria, à política da empresa e cultura adotada pela mesma.

Nesse sentido, contratar os melhores profissionais e capacitá-los da melhor forma para o sucesso não é o suficiente: é preciso também orientar os esforços gerados para atender às metas e objetivos da organização de vendas.

Dessa forma, os gestores devem investir boa parte do seu tempo para motivar, supervisionar e liderar os membros de sua equipe de vendas.

Confira, abaixo, alguns dos melhores métodos que irão ajudar a política da sua empresa a ter uma força de vendas reduzida!

O trabalho e sucesso dos colaboradores de um negócio refletem à política da empresa.
O trabalho e sucesso dos colaboradores de um negócio refletem à política da empresa.

Métodos de dimensionamento da força de vendas

Em tempos de uma força de vendas ampliada para captar mais clientes, o dimensionamento correto de uma equipe de vendas ou atendimento é crucial para o sucesso da sua empresa.

Por isso, separei e expliquei métodos que irão otimizar a força de vendas da política da empresa.

Método “Igual ao ano passado”

“No último ano nós tínhamos uma força de vendas de noventa pessoas e atingimos nossas metas.  A meta do próximo ano é uma extensão. Por que mudar? Está funcionando!”

Se isso lhe soa familiar, é porque você está dimensionando a sua força de vendas pelo método “igual ao ano passado”.

Saiba que isso é uma decisão: mesmo não mudando nada, você está decidindo que o tamanho da força de vendas neste ano é o ideal para o ano que vem.

Em muitos casos, essa pode ser a melhor estratégia!

Isso porque ela reduz a ruptura e permite à força de vendas manter as relações já existentes com os clientes, concentrar-se em atender às necessidades destes e atingir metas territoriais.

Além disso, alterar o tamanho da força de vendas pode custar caro, já que é necessário arcar com gastos de contratação ou demissão, treinamento, realocação e demais despesas administrativas.

Por outro lado, manter o tamanho e a estrutura do ano passado pode ser uma estratégia benéfica.

As mudanças nos negócios e no ambiente podem tornar obsoleta a estratégia atual da força de vendas. Isso porque o tamanho e a estrutura do ano passado podem ser inadequados quando: 

  • o comportamento do mercado mudar;
  • entrarem produtos novos e diferentes no portfólio da empresa;
  • os concorrentes implementarem estratégias de vendas novas e bem-sucedidas.

Tenha em mente uma coisa: quando os concorrentes alteram o tamanho de suas forças de vendas, o seu share of voice entre os clientes muda, a menos que você altere o tamanho da sua força de vendas também.

Em mercados competitivos, as vendas podem ser mais uma função do seu share of voice com os clientes do que da quantidade de tempo que você dedica a eles.

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Métodos financeiros na política da empresa

Dois métodos financeiros são utilizados para dimensionar as forças de vendas: o método da viabilidade e o método da manutenção da taxa.

Método da viabilidade

O método da viabilidade determina o investimento na força de vendas subtraindo todos os custos da variável produto, os custos administrados fixos e o lucro almejado de uma estimativa de receita.

Portanto, o que resta é o que a empresa pode gastar com força de vendas e marketing. E, em seguida, subtrai-se o gasto previsto com marketing para determinar o investimento viável na força de vendas.

Método da manutenção da taxa

Já o método da taxa, como o da viabilidade, é centrado na contenção dos custos.

Esse método especifica a fração da receita de vendas que a empresa está disposta a investir na força de vendas.

Por exemplo, se a empresa prevê uma receita de $ 145 milhões e a taxa de custo da força de vendas é de 14%, a empresa está disposta a investir $ 20,3 milhões nessa força.

A um custo de $ 225.000,00 por território, isso se traduz em uma força de campo de 90 vendedores.

Muitas empresas incorporam a taxa de custo da força de vendas em suas decisões relativas ao tamanho. Isso porque a consideram fácil de calcular, de entender e de usar.

Resumindo: as taxas são estabelecidas historicamente!

A empresa verifica as taxas passadas e opta por uma intuitivamente adequada, sendo que elas variam conforme o ramo de atividade entre:

  • máximo de 20% em serviços educacionais, indústria química e imóveis;
  • mínimo de 2% em petróleo, carvão, agricultura, silvicultura e pesca e madeira. 

Frequentemente, as empresas observam a taxa do seu ramo de atividade para decidir qual é a mais razoável a ser adotada. 

Para a política da sua empresa é necessário métodos para ajudar a equipe de vendas em seus desafios.
Para a política da empresa é necessário métodos para ajudar a equipe de vendas em seus desafios.

A política da empresa: como motivar sua equipe de vendas?

Para a política da empresa fluir positivamente e estimular uma força de vendas reduzida, é preciso trabalhar na motivação dos colaboradores.

Afinal, sua equipe de vendas alinhada e com objetivos que será também a responsável pelo sucesso do seu negócio.

A motivação é o impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra!

Pensando nisso, separei alguns pontos para motivar sua equipe de vendas.

1- Contrate gerentes qualificados

Muitos vendedores não confiam em suas lideranças, por conta da falta de especialização dos gerentes e à adoção de posturas autoritárias.

Por isso, contrate lideranças qualificadas e com experiência de trabalho em equipes. Assim, o gestor da empresa garante um clima organizacional mais harmonioso e colaborativo.

2- Trabalhe na política da empresa o incentivo ao colaborador

As pessoas têm diferentes expectativas e se motivam por estímulos individuais.

Por isso, é preciso identificar o que sua equipe espera para identificar as causas de baixo incentivo e desinteresse. Algumas possibilidades são:

  • falta de reconhecimento e feedbacks por bom desempenho;
  • insatisfação com promoções e cargos esperados;
  • má distribuição das oportunidades de vendas;
  • carga elevada de trabalho;
  • problemas familiares;
  • metas de vendas utópicas.

Para solucionar esses problemas, é preciso estabelecer um canal de comunicação aberto com sua equipe, de modo que todos possam expor problemas preocupações e ideias.

3- Ofereça boas condições de trabalho

Há empresas que não oferecem boas condições de trabalho a seus colaboradores, com remunerações ou carga horária não condizente com os serviços prestados.

Dessa forma, estruturas confusas e funções mal distribuídas, com lideranças complicadas, são um perigo para criar um clima de desorganização e desmotivação dos profissionais.

Por isso, ofereça condições boas e justas de trabalho a todos os seu colaboradores, como também lembrar de garantir os subsídios necessários para a venda.

Para a política da empresa, a motivação é o impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra!
Para a política da empresa, a motivação é o impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra!

Atenção para a política da empresa!

Lamentavelmente, os métodos financeiros são antiquados. Isso porque baseiam o investimento na força de vendas em uma projeção da receita das vendas.

Ou seja, quando a receita é grande, a empresa pode pagar por uma grande força de campo. Mas, quando é pequena prescreve-se um downsizing.

Nesses métodos, as vendas determinam o investimento na força. Porém, os mercados funcionam exatamente na direção contrária: o investimento na força de vendas impulsiona as saídas da empresa.

Por isso, tenha sempre atenção para que as escolhas e políticas da empresa influenciem e estimulem corretamente a sua força de vendas.

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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