Na aula anterior apresentamos brevemente as quatro etapas para o processo de desenvolvimento de uma estrutura eficiente e eficaz para a força de vendas. No entanto, nos aprofundamos apenas nas etapas 1 e 2.

Por isso, nesta aula vamos conhecer melhor as etapas 3 e 4. Dessa forma, você continuará os passos da aula anterior para estabelecer uma boa estrutura de vendas de acordo com realidade do seu negócio.

De maneira geral, uma estrutura de vendas adaptável, eficiente e eficaz faz com que a empresa atenda a todas as demandas do cliente com excelência.

Por isso, é essencial construir uma estrutura de vendas eficiente e eficaz, de modo que todos os membros consigam alcançar os objetivos da empresa por meio de ações e estratégias pré-determinadas.

O Desenvolvimento de uma Estrutura Eficiente e Eficaz para a Força de Vendas – As duas últimas etapas

Em primeiro lugar, vamos voltar à aula anterior e resumir as primeiras etapas para desenvolvermos uma estrutura para a força de vendas:

• Etapa 1: Estude os Produtos, Mercados e Atividades – primeiramente, determina-se o quão específicos são os produtos, os mercados e as atividades da força de vendas.
  
• Etapa 2: Desenvolva uma Matriz de Cobertura – a matriz de cobertura é uma tabela que exibe dois dos três fatores de diferenciação da marca: produtos, mercados ou atividade de vendas.

Agora, vamos às etapas 3 e 4 para finalizarmos a nossa estrutura eficiente e eficaz para a força de vendas:

Etapa 3: Crie Alternativas de Estrutura para a Força de Vendas

Em seguida, após selecionar a Matriz de Cobertura do seu negócio, é possível gerar alternativas. As alternativas de estrutura podem ser concebidas como partições da matriz ou agrupamentos de células. 

Em relação aos agrupamentos: 

• os processos de venda para as células que fazem parte do agrupamento devem ser semelhantes (semelhança intra-agrupamento); 
• os processos de venda para agrupamentos diferentes devem ser diferentes (diversidade inter-agrupamento).

Etapa 4: Avalie as Diferentes Estruturas para a Força de Vendas

Uma vez desenvolvidas, as alternativas precisam de avaliação. Afinal, a estrutura selecionada tem que ser boa para os clientes, para os funcionários, e claro, para a empresa.

Em outras palavras, a estrutura definitiva proporciona valor para os clientes, responde às suas necessidades e intensifica uma parceria, na qual a empresa e os clientes ganhem. 

Ao mesmo tempo, ela oferece aos funcionários: trabalho recompensador, oportunidades de crescimento e potencial de renda. 

Por fim, ela deve proporcionar à empresa vendas e lucros consistentes, por meio de ganhos de eficiência, eficácia e adaptabilidade. 

Ou seja, alcançar os objetivos da empresa, a um custo adequado e com foco na experiência positiva do cliente.

Pronto! Finalizamos as etapas do desenvolvimento de uma estrutura eficiente e eficaz para a força de vendas.

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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