Vamos dar continuidade ao segundo módulo do Curso de Vendas para Aperfeiçoamento Profissional. Nesta aula vamos falar sobre o Método Vendas-Resposta.

Esse método adota diretamente o conceito “a força de vendas impulsiona as vendas”. Então, se for possível fazer uma estimativa da relação entre o investimento na força de vendas e as vendas da empresa, será possível avaliar cenários alternativos de sua dimensão em termos de seu impacto sobre as vendas e os lucros. Dessa forma, as recomendações de um tamanho da força de vendas que maximize os lucros se deduzem depois de avaliado um conjunto de alternativas de cenários.

Relação entre vendas e respostas simples

Toda força de vendas apresenta variações em sua cobertura. Algumas contas são contatadas muitas vezes; outras têm baixa frequência de contatos. Isso pode ocorrer devido a algo tão sutil, como territórios de vendas mal alinhados. Isso acontece em casos em que os vendedores contam com territórios de vendas grandes que não têm como cobrir adequadamente todas as contas. Ou ainda, isso pode acontecer devido a algo tão simples quanto um território vago durante parte do ano.

Assim, quando contas com potencial de vendas semelhantes apresentam frequências de contatos diferentes, isso simula resultados de forças de campo de tamanhos diferentes. Essa situação pode fornecer dados para a estimativa da relação vendas-resposta.

método vendas-resposta

Para determinar qual é o investimento certo na força de vendas para cada segmento, compare a projeção de vendas obtida com diferentes frequências de contatos aos custos associados a essas diferentes frequências.

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Para chegar a uma decisão quanto ao tamanho que maximize os lucros, a administração deve avaliar as estratégias de maximização dos lucros para cada segmento de mercado. Utilizar as estimativas de carryover para cada segmento para projetar as vendas para três anos e a contribuição descontada trienal podem ser estabelecidas para cada segmento de mercado adotando-se o método vendas-resposta.

método vendas-respota

Comparação entre os Métodos

A figura a seguir apresenta um contraste, segundo diversos critérios importantes, entre os três métodos de definição da cobertura dos segmentos de clientes. 

Comparação entre os Diferentes Métodos de Dimensionamento da Força de Vendas:

Diferentes Métodos de Dimensionamento da Força de Vendas

Recomendação final sobre dimensionamento

  1. Adote um dos métodos de dimensionamento com base no mercado para definir um bom tamanho inicial para a força de vendas.
  2. Faça uma checagem financeira do tamanho recomendado. A maioria das empresas verifica a proporção entre o custo da força de vendas e as vendas. É preciso fazer um health check rápido para saber se essa proporção está dentro das normas históricas e do ramo de atividade. Dessa forma, administrar essa proporção ajuda a reduzir a ansiedade executiva.
  3. Faça uma checagem da concorrência. Compare o tamanho recomendado com os dos concorrentes. Isso garante que a força de vendas não seja ofuscada e obtenha o share of voice almejado.
  4. Faça uma checagem dos clientes. Observe a cobertura. A força de vendas irá visitar com a frequência adequada os clientes que precisam ser visitados?

Agora que você já conhece o método Vendas-Resposta, que tal explorar outros artigo do site?

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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