Você sabe o que é força de vendas e quando ela é bem-sucedida?  É sobre isso que iremos falar neste artigo. Ele é a sétima aula do nosso Curso Online de Vendas para aperfeiçoamento profissional.

Neste primeiro módulo temos abordado a Estratégia da Força de Vendas. Dessa forma, já passamos papel de uma força de vendas; se essa deve ser uma força direta ou indireta; o trabalho essencial de cada segmento, e agora vamos exemplificar quais aspectos devem conter em uma Força de Vendas bem-sucedida, acompanhe na leitura. 

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O que é Força de Vendas?

A força de vendas seria o conjunto de pessoas, estratégias e produtos da empresa dedicados a assegurar a total satisfação do cliente, impulsionar a demanda pelos produtos, aumentar as vendas e potencializar o faturamento.

Do mesmo modo, a força de vendas não aborda apenas o Departamento Comercial, mas também incorpora  outras áreas como Marketing, Atendimento ao Cliente e Customer Success. Essas equipes assumem a responsabilidade por toda a jornada de compra, desde a geração de leads até o pós-vendas.

Dessa forma, a equipe comercial concentra-se na venda e alcance de metas, enquanto a força de vendas contribui para manter os clientes satisfeitos ao atingir seus objetivos.

Logo, a força de vendas é essencial para impulsionar os negócios empresariais e pode ser implementada por qualquer empresa com aspirações de crescimento exponencial. No entanto, para garantir seu êxito, os gestores precisam estar atentos a diversos aspectos.

Quando uma Força de Vendas é bem-sucedida?

Uma Força de Vendas é considerada bem-sucedida quando atinge e supera consistentemente seus objetivos e metas estabelecidos.

Como se e a equipe atinge ou ultrapassa as metas de vendas estabelecidas, é um sinal claro de sucesso. Além disso, ela também é notada quando:

• As funções de pesquisa de vendas geram uma compreensão do comportamento do comprador. Faz-se a segmentação, a avaliação e a priorização do mercado de maneira eficaz.
• Outro aspecto que torna uma Força de Vendas bem-sucedida é o investimento adequado no setor. Além disso, força de vendas tem o tamanho e a estrutura ideais, e distribui otimamente seus recursos entre os produtos e mercados.
• O sucesso está muito relacionado a equipe. Então, uma Força de Vendas bem-sucedida tem o desenvolvimento de vendedores planejado por meio de poderosos programas de recrutamento, treinamento, supervisão e desenvolvimento do plano de carreira.
• Por fim, os sistemas de vendas proporcionam dados, instrumentos e processos para a elaboração de planos de remuneração precisos e de métodos eficazes de venda ao cliente.

Avaliando os Motores da Produtividade

A avaliação dos motores da produtividade da Força de Vendas envolve um exame das decisões. Além disso, também uma avaliação dos processos mais significativos da administração de vendas.

Assim, há dois critérios de avaliação desses motores que já se mostraram úteis: competência e impacto.

É possível fazer uma matriz de avaliação e priorização – a matriz competência/impacto, adotando esses dois critérios como eixo. Confira:

Produtividade da Força de Vendas: Estratégias com a Matriz Competência/Impacto

A aplicação prática da matriz competência/impacto na avaliação e priorização dos motores de produtividade da Força de Vendas envolve a identificação das competências essenciais.

Desse modo, essas competências são: análise do impacto, construção da matriz, priorização estratégica, desenvolvimento e treinamento, bem como acompanhamento contínuo.

Bem como, essa abordagem fornece insights claros sobre os pontos fortes da equipe e áreas para aprimoramento, permitindo adaptações conforme necessário para otimizar o desempenho. Aqui estão os passos-chave dessa aplicação:

1. Identificação das Competências Essenciais:

• Avalie as competências da Força de Vendas, destacando aquelas consideradas essenciais para o sucesso.
• Considere habilidades individuais, conhecimento do produto, capacidade de negociação e outros fatores relevantes.

2. Análise do Impacto:

• Examine o impacto de cada competência na produtividade geral da equipe.
• Identifique quais competências têm maior influência nos resultados de vendas e na satisfação do cliente.

3. Construção da Matriz Competência/Impacto:

• Utilize os resultados da avaliação para criar uma matriz competência/impacto, com as competências no eixo horizontal e o impacto no eixo vertical.
• Posicione cada competência de acordo com sua importância e impacto, criando quadrantes que ajudarão na priorização.

Lederman Consulting & Education

Em suma, vimos, a partir da leitura, a força de vendas representa o núcleo dinâmico responsável por impulsionar o sucesso de uma empresa, desde a conquista de clientes até o suporte pós-venda.

Assim, uma força de vendas bem-sucedida não apenas atinge as metas de vendas, mas também compreende profundamente o comportamento do comprador, investe sabiamente em recursos, desenvolve sua equipe de vendas de maneira estratégica e utiliza sistemas eficazes para maximizar a produtividade.

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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