Chegamos a sétima aula do Curso Online de Vendas para aperfeiçoamento profissional. Neste primeiro módulo temos abordado a Estratégia da Força de Vendas. Dessa forma, já passamos papel de uma força de vendas; se essa deve ser uma força direta ou indireta; o trabalho essencial de cada segmento, e agora vamos exemplificar quais aspectos devem conter em uma Força de Vendas bem-sucedida, acompanhe na leitura.  Se você perdeu as aulas anteriores, clique aqui e acesse.

Quando uma Força de Vendas é bem-sucedida?

• As funções de pesquisa de vendas geram uma compreensão do comportamento do comprador. Faz-se a segmentação, a avaliação e a priorização do mercado de maneira eficaz.
• Outro aspecto que torna uma Força de Vendas bem-sucedida é o investimento adequado no setor. Além disso, força de vendas tem o tamanho e a estrutura ideais, e distribui otimamente seus recursos entre os produtos e mercados.
• O sucesso está muito relacionado a equipe. Então, uma Força de Vendas bem-sucedida tem o desenvolvimento de vendedores planejado por meio de poderosos programas de recrutamento, treinamento, supervisão e desenvolvimento do plano de carreira.
• Por fim, os sistemas de vendas proporcionam dados, instrumentos e processos para a elaboração de planos de remuneração precisos e de métodos eficazes de venda ao cliente.

Avaliando os Motores da Produtividade

A avaliação dos motores da produtividade da Força de Vendas envolve um exame das decisões. Além disso, também uma avaliação dos processos mais significativos da administração de vendas. Assim, há dois critérios de avaliação desses motores que já se mostraram úteis: competência e impacto. É possível fazer uma matriz de avaliação e priorização – a matriz competência/impacto, adotando esses dois critérios como eixo. Confira:

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.

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Aplicando na Prática o Jeito Disney de Encantar Clientes: consulte a data na agenda.

Lições de Criatividade Estilo Disney/Pixar: consulte a data na agenda.