9 fatores para ter sucesso em vendas

Será que é verdade que para ter sucesso em vendas é preciso ter lábia ou malandragem, fazendo tudo por uma venda, não importando os meios? Que se tornar vendedor foi a única alternativa que restou ao profissional de vendas? Teríamos a predominância da intuição sobre a razão? Nelson Piquet declarou que os primeiros 1.500 pedidos de compra de equipamentos da sua Autotrac, foram tirados por ele pessoalmente e que se orgulhava muito disso. A presidente do Magazine Luiza afirma que ela e todos na empresa são vendedores. Nada mais sábio do que ir para a linha de frente e entender as necessidades dos clientes, suas objeções à venda e o que fazer para superá-las. Vários CEO’s declaram ser os vendedores número um de suas empresas. Mas existe aparentemente uma contradição entre o papel e a importância das áreas comerciais das empresas e a imagem percebida dos seus profissionais e sua formação. É preciso a valorização do profissional de vendas, já que o sucesso comercial é fruto, sim, de um bom trabalho técnico. Para ter sucesso em vendas, temos que levar em conta estes fatores: 1 – Produto O produto realmente deve atender alguma necessidade do mercado, caso contrário nem o melhor vendedor do mundo terá sucesso sustentado. 2 – Segmentação Cada segmento de mercado tem necessidades e desejos diferentes. No limite cada consumidor tem uma necessidade diferente. 3 – Estratégia de mercado Se os clientes são diferentes eles devem ser acessados por canais e propostas de valor diferentes. Alguns clientes terão, por exemplo, um gerente de conta exclusivo, outros serão atendidos por canais de auto-atendimento. Pagarão preços diferenciados por...

Smarketing: as equipes de vendas e marketing estão em harmonia?

Muitas pessoas vão concordar: é comum que as equipes de vendas e marketing tenham seus atritos. Acontece que na verdade o trabalho de um não existe sem o do outro. Peter Drucker, que é o pai da administração moderna, explicava de que forma venda e marketing não são complementações, mas antíteses:   “Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo.”   É sobre isso que o conceito de Smarketing trata: integração das equipes de vendas e marketing. Smarketing: Sales + Marketing   Para implementar essa cultura dentro da sua empresa, é preciso que as equipes discutam os objetivos em comum e como cada uma enxerga a outra. David Lederman, presidente da Lederman Consulting & Education explicou nesse post os 3 passos para alinhar vendas e marketing. E na sua empresa? As equipes de vendas e marketing estão em harmonia? Comente os principais desafios nos comentários. Não deixe de seguir o Facebook da Lederman Consulting & Education no Facebook.   A Lederman Consulting & Education, através da Escola Nacional de Qualidade de Serviços, oferece cursos nas áreas de Atendimento e Call Center, Estratégia, Marketing e CRM, Excelência em Serviços e Qualidade, Gestão de Pessoas e Motivação e Vendas e área comercial.   Leia também: Os 3 passos para implementar Smarketing Vendedor Profissional – Abordando sem ser Chato Procurando cursos na área de Vendas? Conheça a...

Excelência da metodologia Disney: Vamos Imitar?

  B.V.Dagnino*   Para a metodologia Disney, qualidade de serviço é atenção aos detalhes e exceder as expectativas dos clientes. Com essa filosofia de trabalho, a empresa, ao contrário da maioria de organizações, recebe um número muito maior de cartas de elogio do que de reclamações. Aliás, abrindo um parêntese: ao avaliar recentemente uma distribuidora de energia elétrica brasileira, constatei – surpresa agradável – que a maioria dos registros no livro disponível para os clientes na loja central da empresa continha muito mais elogios do que reclamações; quantas empresas de telefonia, TV por assinatura, da área financeira e outras muito votadas nos PROCONs teriam inveja dessa situação?   A cadeia de excelência Disney começa com a excelência em liderança, passa pela excelência das pessoas (que eles chamam de elenco), satisfação do cliente (que eles chamam de convidado), gerando resultados financeiros e novos negócios.   Alguns conceitos e padrões praticados pela Disney e pouco adotados em muitas organizações são: trate os empregados como clientes ênfase na conexão emocional com a marca é preciso que as pessoas sintam a perfeição a hospedologia: conheça seus clientes tanto demografica como psicologicamente clientes têm necessidades, expectativas, esterótipos e emoções (num banco prime/ personnalité respectivamente conta, segurança/ retorno dos investimentos, piso de mármore/ funcionários de terno e gravata, horário de atendimento, espera na fila; nos parques e resorts da Disney férias, felicidade/ recordações por toda a vida, Disney é para crianças/ um parque de diversões/ longas filas/ limpo/ amigável/ caro/ divertido, excitação ao entrar no parque e nas atrações/ pés cansados os padrões de qualidade abrangem cortesia (por exemplo: tratar cada cliente como VIP); segurança...

Vendedor Profissional – Como Abordar um Cliente

Como abordar um cliente sem ser chato? Veja como o Marketing pode dar suporte a Vendas.   “Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num Cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”.   Iniciando com este pensamento de Peter Drucker vamos desenvolver um tema com o qual inúmeras organizações financeiras vêm se debatendo: como os gerentes de conta devem abordar os Clientes sem incomodá-los? Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos Clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca. Muitas vezes temos que explicar aos Clientes como estaremos atendendo alguma necessidade ou até mesmo criarmos nele a percepção desta necessidade.   É por isso que a área de Vendas nunca deixará de existir, mas passará por profundas mudanças, pois com o avanço da tecnologia, manter os dados dos Clientes em bancos de dados tornou-se acessível e barato. Uma vez que guardamos neste banco de dados as informações de transações, preferências, atitudes e comportamentos, podemos trabalhar os conceitos fundamentais da Pertinência, evitando assim sermos...

Como definir metas de vendas para sua equipe

Definir metas de vendas não é uma tarefa fácil, mas como ela é parâmetro para a avaliação do desempenho e remuneração, deve ser feita de maneira simples, justa, realista e motivadora. As metas além do mais, revelam qual é a expectativa da empresa em relação às vendas e desempenho. A experiência mostra que pessoas que trabalham com metas traçadas têm desempenho melhor a longo prazo do que pessoas que não fixam metas. Cultura x Metas A cultura da força de vendas se define como regras não-escritas que regem o comportamento da força de vendas. As metas por sua vez, tem a capacidade de priorizar o que é importante na cultura para que ela possa auxiliar no atingimento dos objetivos. Cultura e metas, portanto, estão entrelaçadas, sendo as metas o parâmetro da cultura. Certas culturas privilegiam o foco nas pessoas e atividades e outras privilegiam o foco nos resultados para o cliente e para a empresa. Essa dicotomia cultural forma a base de uma das principais discussões na determinação de metas: as metas devem ser fixadas em termos de pessoas e atividades de vendas ou em termos de resultados. A resposta para esta pergunta está no ambiente de vendas. As metas, por exemplo não podem ser fixadas com foco em resultados se as métricas não podem ser medidas com precisão.   Tipo de especificação de metas Metas baseados nas pessoas e atividades de vendas As metas com base na atividade pressupõem que a empresa tem conhecimento de quais atividades são as mais adequadas para o vendedor e cliente. Isso é possível quando a empresa dispõe de uma base de dados...

O que a administração pode fazer para motivar vendedores

Sentir-se motivado é necessário, não só no trabalho, mas na vida, não é mesmo? Dentro das organizações, motivar os funcionários é um dos maiores desafios porque cada pessoa tem motivações diferentes. Mas conhecendo todos os fatores que afetam a forma de agir de cada indivíduo, é possível fazer nossa parte como administradores, de forma a incentivar a equipe da melhor maneira possível a buscar seus objetivos e propósitos. Listamos aqui quais são os motivadores internos e externos dentro de uma empresa. Acompanhe. Como motivar vendedores Motivadores internos Os vendedores têm características diferentes que influenciam sua motivação. Os elementos identificados como mais motivadores para os vendedores são: conquista, inserção social, poder, gratificação do ego e sobrevivência. • Conquista: Eu estou sendo bem sucedido • Inserção social: Eu tenho amigos • Poder: Eu comando as coisas • Gratificação do Ego: Eu sou o melhor • Sobrevivência: Eu não quero fracassar Importante observar que estes fatores são internos, ou seja, são inerentes de cada pessoa e as impulsionam a ação. Embora estes motivos sejam comuns a todas as pessoas eles se manifestam em intensidades diferentes entre cada uma delas. Motivadores externos Características da carreira e programas da administração são motivadores externos e impulsionam as pessoas a agir de determinada maneira. Ambos são importantes do ponto de vista de motivação. Quais programas motivam os vendedores? Os motivadores internos e peculiaridades da carreira dos vendedores contribuem para a motivação da força de vendas. O terceiro variável do mix de motivação consiste nos programas e definições da administração. Desta forma a administração influencia a motivação. 1. Demarcação dos territórios de Vendas e Suporte a Vendas Os vendedores se...