Consultoria em vendas: Roteiro de elaboração de campanha de incentivo

Quantas vezes lançamos campanhas de incentivo que começam com pique total e que vão morrendo aos poucos? Os motivos podem ser vários, simultâneos ou não. Baseado na vivência de ter desenhado e lançado dezenas de campanhas e nas interações com colegas profissionais e ex-alunos, desenvolvi um roteiro de elaboração de campanhas de incentivo que compartilho com você: 1. Defina claramente os objetivos qualitativos e quantitativos. Os objetivos devem ser de fácil compreensão para os participantes e sem muita elaboração para se chegar ao resultado. Quanto mais simples a numerologia, maior a probabilidade de sucesso. Caso exista algum objetivo qualitativo, ele deve ser bem claro. Por exemplo, entregar uma determinada fase de um projeto num determinado prazo, com um aceite formal certificando a satisfação do usuário. 2. Estabeleça o universo de participantes e suas metas (só poderá participar quem tiver mensuração clara e individualizada). Não force a entrada na campanha de quem não possa ser objetivamente medido, sob pena de ter problemas futuros na premiação. Podemos até admitir que uma equipe tenha uma meta global, desde que esteja previamente definido como será a medida e como o prêmio será dividido se conquistado. 3. Estabeleça metas coletivas para dar senso de equipe e integrar casos daqueles que eventualmente não têm meta individualizada. Gosto muito de incentivar a meritocracia, premiando indivíduos de alta performance. Porém, sem que percam de vista o resultado da equipe como um todo. Assim, por exemplo, premiar numa Central de Atendimento o atendente de melhor tempo médio e qualidade. Porém condicionando todas as premiações a um patamar mínimo a ser atingido por todo o grupo. Dessa forma, evitamos...

Marketing e Vendas trabalhando juntos

“Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não sinônimos ou complementações. Haverá sempre, temos que admitir, a necessidade para alguma venda. Porém, o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o Cliente que o produto ou serviço o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num Cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisa, então, é tornar o produto ou serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em vendas e técnicas estatísticas em vez de promoção”. Peter Drucker falando sobre Marketing e Vendas trabalhando juntos. Iniciando com este pensamento de Peter Drucker vamos desenvolver um tema com o qual inúmeras organizações vêm se debatendo: vendas e marketing trabalhando juntos. Estamos certos que vários leitores reconhecerão abaixo situações por eles vividas no seu dia a dia. Sempre haverá necessidade para alguma venda, uma vez que o casamento das necessidades dos Clientes com os nossos produtos ou serviços dificilmente será perfeito. No mínimo teremos uma discussão sobre o justo valor da relação de troca. Muitas vezes temos que explicar aos Clientes como estaremos atendendo alguma necessidade ou até mesmo criarmos nele a percepção desta necessidade. A seguir, baseados em nossas experiências militando nos dois mundos e em pesquisa na literatura, recomendamos três passos para estabelecer a parceria entre os times de vendas e marketing: Passo1: Discutir Objetivos em comum Vamos concordar que existe um atrito natural entre vendas e marketing, mas que não podemos perder de vista os Clientes e principalmente o resultado financeiro da operação. Nenhuma dos...

Para vender ou atender melhor, fale menos e ouça mais

O saudoso Raul Seixas numa de suas músicas dizia: “Eu queria ser burro, não sofria tanto…”. A verdade é que nós que trabalhamos com Call Center não conseguimos deixar de prestar atenção ao conteúdo das ligações quando somos abordados por Telemarketing Ativo ou ligamos, por exemplo, para um Serviço de Atendimento ao Consumidor. Acontece que, para vender ou atender melhor, é preciso falar menos e ouvir mais. Na grande maioria das vezes, falamos com operadores nos quais percebemos a robotização e a artificialidade através da leitura “ao vivo” do script ou roteiro de atendimento. Repetem tanto as abordagens que já não prestam atenção ao que o Cliente está dizendo, nem às sutilezas de tom e ritmo de voz. Saem “descarregando” palavras como uma metralhadora giratória sem ao menos uma pausa para a interação com o Cliente. Seus supervisores, cada vez mais pressionados por resultados caem na velha armadilha de continuar fazendo a mesma coisa sempre. Isso é, sem ao menos refletir sobre uma maneira mais eficaz de melhorar a taxa de fechamento de vendas. Ou até mesmo sobre aumentar a qualidade num tempo de atendimento menor. Vão então aqui algumas sugestões e reflexões para melhoria do tratamento das objeções: Nossa voz interior: Quem estuda comunicação a fundo interpreta aquela voz interior como sendo a nossa maneira de ouvir. Aquela voz que às vezes não nos deixa ouvir, pois não estamos verdadeiramente interessados no que o outro está falando. Ou seja, estamos interessados em como “vencer” o diálogo já planejando nossa próxima fala. Essa atitude provém daquela ansiedade que bloqueia qualquer oportunidade de diálogo. E na verdade, quando nos conscientizarmos...

E-trust: o que é e qual é a sua importância

Para que uma compra seja realizada, nem sempre é necessário que o consumidor confie plenamente no vendedor, principalmente no mundo físico em que recebemos imediatamente a mercadoria, em troca do dinheiro. Nesse caso, se houver algum problema, podemos voltar à loja e devolver a mercadoria ou reclamar com o gerente. Mas você sabe o que é e-trust? Descubra agora e saiba a sua importância. No mundo virtual nós desconhecemos a localização da empresa que estamos contactando. Da mesma forma, não sabemos como ela processa o pedido e o que fará com a informação pessoal que fornecemos. Por exemplo, a do cartão de crédito. E-trust: do físico ao virtual É por isso que algumas marcas do mundo físico têm sido bem sucedidas no mundo virtual. As maiores vendas de roupas pela Internet no Natal americano de 2013, por exemplo, foram feitas baseadas em e-trust. As lojas que mais venderam foram: e-Bay (site de leilões que hoje também abriga lojas de várias marcas do mundo físico), seguida pela Lands’End (famosa nos EUA pela venda por catálogo) e a J.C. Penney (tradicional loja de departamentos). As transações financeiras feitas no mundo físico mantêm o anonimato do consumidor na maioria das vezes Já nas transações eletrônicas, é necessário fornecer dados pessoais para efetivá-las. Como uma espécie de antídoto para as preocupações do consumidor, segundo Elena Kiryanova, da Universidade de Louisiana, EUA, num premiado trabalho apresentado na última conferência da DMEF – Direct Marketing Educational Foundation, temos as seguintes dimensões da construção da e-trust (confiança no digital) Confiança na relação de troca É a competência e a benevolência no cumprimento da promessa em conformidade...

Como definir metas de vendas para sua equipe

Definir metas de vendas é uma tarefa difícil. É parâmetro para a avaliação do desempenho e remuneração, deve ser feita de maneira simples, justa, realista e motivadora. As metas, além do mais, revelam qual é a expectativa da empresa em relação às vendas e desempenho. A experiência mostra que pessoas com metas traçadas têm desempenho melhor a longo prazo do que outras que não têm.  Cultura x Metas de vendas A cultura da força de vendas se define como regras não-escritas que regem o comportamento. As metas por sua vez, tem a capacidade de priorizar o que é importante na cultura para auxiliar no atingimento dos objetivos. Cultura e metas, portanto, estão entrelaçadas. Metas são parâmetro da cultura. Certas culturas privilegiam o foco nas pessoas e atividades e outras privilegiam o foco nos resultados para o cliente e para a empresa. Essa dicotomia cultural forma a base de uma das principais discussões na determinação de metas: as metas devem ser fixadas em termos de pessoas e atividades de vendas ou em termos de resultados. A resposta para esta pergunta está no ambiente de vendas. As metas, por exemplo não podem ser fixadas com foco em resultados se as métricas não podem ser medidas com precisão. Tipo de especificação de metas Metas baseadas nas pessoas e atividades de vendas As metas com base na atividade pressupõem que a empresa tem conhecimento das atividades mais adequadas para alcançá-las. Isso é possível quando a empresa dispõe de dados que fazem cruzamentos e comparações e determinam quais atividades são mais eficazes. Ao mesmo tempo os sistemas de prospecção da empresa refletem quais são...

O que a administração pode fazer para motivar vendedores

Sentir-se motivado é necessário, não só no trabalho, mas na vida, não é mesmo? Dentro das organizações, motivar os funcionários é um dos maiores desafios porque cada pessoa tem motivações diferentes. Mas conhecendo todos os fatores que afetam a forma de agir de cada indivíduo, é possível fazer nossa parte como administradores, de forma a incentivar e motivar vendedores da melhor maneira possível a buscar seus objetivos e propósitos.  Listamos aqui quais são os motivadores internos e externos dentro de uma empresa. Acompanhe. Como motivar vendedores   Motivadores internos Os vendedores têm características diferentes que influenciam sua motivação. Os elementos identificados como mais motivadores para os vendedores são: conquista, inserção social, poder, gratificação do ego e sobrevivência.   Conquista: Eu estou sendo bem sucedido Inserção social: Eu tenho amigos Poder: Eu comando as coisas Gratificação do Ego: Eu sou o melhor Sobrevivência: Eu não quero fracassar   Importante observar que estes fatores são internos, ou seja, são inerentes de cada pessoa e as impulsionam à ação. Embora estes motivos sejam comuns a todas as pessoas eles se manifestam em intensidades diferentes entre cada uma delas.   Motivadores externos Características da carreira e programas da administração são motivadores externos e impulsionam a pessoa a agir de determinada maneira. Ambos são importantes do ponto de vista de motivação.   Quais programas motivam os vendedores? Os motivadores internos e peculiaridades da carreira dos vendedores contribuem para a motivação da força de vendas. O terceiro variável do mix de motivação consiste nos programas e definições da administração. Desta forma a administração influencia a motivação.   Demarcação dos territórios de Vendas e Suporte a...