neuromarketing

06 fev 2024

Neuromarketing: entenda o que é e como funciona esse conceito

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Você já ouviu falar em neuromarketing? 

Em suma, essa é uma área dentro do marketing que alia conhecimentos mercadológicos e publicitários à neurociência, garantindo maiores chances de venda de determinado produto ou serviço do seu negócio.

Por exemplo, se você tivesse escolha, você usaria a mesma mensagem de marketing para o Capitão Kirk e para o Dr. Spock?

Atualmente, as estratégias de marketing já são detalhadamente segmentadas, seja por condições sócio demográficas ou por dados transacionais e relacionais do público-alvo.

Mesmo assim, dentro de cada segmentação existem dezenas ou centenas de pessoas e cada uma delas pensa uma coisa diferente.

A partir disso, o neuromarketing tem surgido como uma tendência para estabelecer uma comunicação ainda mais profunda com os potenciais consumidores. 

Pensando nisso, no conteúdo abaixo trouxemos tudo sobre o assunto para vocês.

Continue a leitura e confira:

  • O que é neuromarketing?
  • Como funciona o neuromarketing?
  • Neuromarketing: tendência para os próximos anos 
  • Como aplicar o neuromarketing na sua empresa
  • O estudo do neuromarketing 
  • Indicações de livros de Neuromarketing
  • Como funciona o Neuromarketing na prática
  • Quem pode se beneficiar da especialização em neuromarketing?
  • Neuromarketing e o Thinking Indicator
  • O questionário de neuromarketing
  • Segmentação baseada em ciência precisa
  • Como a Lederman Consulting & Education pode te ajudar?

O que é Neuromarketing?

Em síntese, o neuromarketing é um campo que estuda o comportamento dos clientes a partir das lógicas de consumo, entendendo quais são seus desejos, impulsos e motivações que levam os levam a optarem por consumir ou adquirir algum produto ou serviço.

Com isso, o neuromarketing é um campo que relaciona os conhecimentos do marketing com os neurológicos.

Ou seja, enquanto o marketing trabalha para pensar em soluções para satisfazer os desejos dos clientes, a neurociência pesquisa os impulsos gerados pelo cérebro que podem influenciar em sentidos e emoções que levam o consumidor à compra.

Entretanto, é importante deixar claro que neuromarketing não tem a ver com estratégias de marketing.

Isso porque é uma área de ciência que visa compreender os principais fatores que levam à tomada de decisão de compra durante a jornada do cliente.

Dessa forma, somente depois de analisar e compreender os fatores é que são colocadas em práticas as estratégias para captação de clientes de maneira inteligente.

Além disso, os estudiosos de neuromarketing pesquisam as respostas cerebrais e biométricas, bem como o comportamento, para compreender e moldar como os consumidores se sentem, pensam e agem, respondendo à perguntas como:

  • Quão desejável é o seu produto ou serviço?
  • Que emoção é desencadeada ao adquiri-lo?
  • Qual anúncio é mais eficaz?
  • Qual é o preço que causa dor ao cliente?
  • Como os consumidores se sentem em relação ao local de venda da sua empresa?

Com essas informações, as empresas aprendem por que os consumidores tomam suas decisões e que partes do cérebro os motivam a fazer isso.

O que é neuromarketing?

Como funciona o neuromarketing?

Bom, para entender o neuromarketing, primeiro é preciso saber alguns princípios básicos sobre como funciona o cérebro humano. Segundo a Teoria do Cérebro Trinodesenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean, nosso cérebro está dividido em, basicamente, três partes:

  • Neocórtex (cérebro pensante ou racional);
  • Cérebro Límbico (sensitivo ou emotivo);
  • Cérebro Reptiliano (instintivo).

Abaixo, separamos cada uma dessas partes para mostrar como o neuromarketing funciona:

1. Cérebro Reptiliano

O cérebro instintivo é a parte responsável pelos reflexos relacionados às emoções primitivas.

Dessa forma, ele é o responsável por acionar nossos instintos de sobrevivência, controlando funções básicas como fome, sono e segurança.

2. Cérebro Límbico

Este segundo nível cerebral, fica responsável por as controlar emoções mais complexas e sensações relacionadas aos 5 sentidos (olfato, paladar, tato, audição e visão).

Com isso, é nele que estão presentes estruturas como o hipocampo, responsável pela memória, onde há um grande armazenamento de informações.

3. Neocórtex

Por último, essa é a região cerebral que distingue o homem dos outros animais.

Isso porque é no neocórtex que se localizam os lobos cerebrais, que juntos controlam nossas interações sociais e nos dão a capacidade de pensar de forma racional e abstrata.

Além disso, essa estrutura é a responsável por nos dar criatividade.

–  Leia também: Os desafios do marketing na era da dispersão

Neuromarketing: tendência para os próximos anos 

Assim como o Capitão Kirk é determinado, impaciente, confiante, direto, ousado, competitivo e controlador, o Sr. Spock é racional, estável, orientado por fatos, disciplinado, sistemático, introvertido, detalhista e lógico.

Ou seja, Kirk é um realizador e Spock um intelectual. 

A Thinking Craft, Inc, dos Estados Unidos, desenvolveu a tecnologia Neurographix, que permite segmentar o mercado com base em como as pessoas pensam.

Assim sendo, duas pessoas do mesmo gênero, morando no mesmo bairro, com aproximadamente a mesma renda, ambos profissionais liberais, talvez não devam receber a mesma mensagem de marketing se uma delas for:

  • Visionária (generosa, imaginativa, conceitual, sensitiva, empática, futurística e contemplativa);
  • Conversadora (extrovertida, social, positiva, espontânea, interativa, popular e brincalhona), que são dois dos perfis encontrados pelos pesquisadores que fundaram a empresa.

Como aplicar o neuromarketing na sua empresa

Agora entendemos melhor o que é e como funciona o neuromarketing, mostrarei 5 exemplos de técnicas que podem ser aplicadas como neuromarketing em sua empresa.

Confira abaixo:

1. Psicologia das cores

Em suma, a psicologia das cores tem como ponto de partida estudar as cores e os elementos visuais que influenciam no comportamento do consumidor.

Ou seja, a avaliação das cores que devem ser utilizadas por sua empresa, portanto, devem levar em consideração os sentimentos que você quer gerar nos clientes.

Abaixo, separei as principais escolhas de cores e seus significados:

  • Azul: confiança e segurança;
  • Vermelho: emoção e paixão;
  • Laranja: sentimento agradável e amigável;
  • Verde: tranquilidade e serenidade;
  • Roxo: inovação, inteligência, criatividade e elegância;
  • Preto: luxo;
  • Branco: transparência, higiene.

2. Storytelling

Diferentemente do marketing praticado em décadas anteriores, a publicidade do século XXI não pode apenas fazer um anúncio de produto: mais do que os benefícios que ele pode trazer, os consumidores hoje querem que os produtos agreguem valor às suas vidas.

Por isso, que as mensagens extremamente objetivas não convencem mais e é preciso contar uma história que gere identificação no cliente: o storytelling.

– Leia também: Como fazer marketing e vendas trabalharem juntos? 

3. Gatilhos mentais

Em síntese, os gatilhos mentais são informações que podem gerar um impulso à ação no consumidor.

Existem dois tipos de gatilhos mais utilizados:

  • Os de escassez, como “compre já” ou “valor por tempo limitado”;
  • Os de exclusividade, como “se inscreva e receba um ebook exclusivo”.

4. Oferecimento de valor

Como podemos perceber, os consumidores atuais não querem apenas comprar o seu produto, mas também querem entender os valores da sua empresa.

Por isso, ao invés de “jogar” o seu produto direto para o cliente, primeiramente ofereça algo em troca, uma informação pertinente ou um conteúdo relevante gratuito, por exemplo.

5. Estratégia nas ideias e conceitos

A repetição é um dos mais poderosos métodos de persuasão, mas precisa ser usado com inteligência pelo negócio.

Por isso, em um mesmo anúncio ou conteúdo, repita de forma estratégica valores ou outros conceitos pertinentes para a compra.

Essa repetição, além de torná-la mais persuasiva, também pode mudar a opinião dos que são resistentes a aquisição do seu produto ou serviço.

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O estudo do neuromarketing 

Baseado em 25 anos de estudos científicos, inicialmente voltados à melhoria do aprendizado, foi desenvolvido um sistema para classificar os padrões de pensamento.

Dessa forma, esses se dividem em quatro, em que cada padrão é baseado na dominância do lado direito ou esquerdo do cérebro e tendências abstratas e concretas. 

  • Visionário: tem a predominância do lado direito e abstrato;
  • Conversador: lado direito e concreto;
  • Intelectual: lado esquerdo e abstrato;
  • Realizador: lado esquerdo e concreto.

Indicações de livros de Neuromarketing

  • “Buyology: Truth and Lies About Why We Buy” por Martin Lindstrom – Este livro explora os segredos da mente do consumidor, revelando descobertas fascinantes sobre como o cérebro responde a estímulos de marketing e como isso influencia as decisões de compra.
  • “Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing” por Roger Dooley – Neste livro, o autor apresenta uma série de técnicas práticas baseadas em pesquisas de neuromarketing para influenciar o comportamento do consumidor e impulsionar as vendas.
  • “Brandwashed: Tricks Companies Use to Manipulate Our Minds and Persuade Us to Buy” por Martin Lindstrom – Outro livro do renomado autor Martin Lindstrom, este explora as táticas usadas pelas empresas para manipular as mentes dos consumidores e como podemos nos proteger contra essas influências.

Como funciona o Neuromarketing na prática

Na prática, o Neuromarketing pode ser aplicado de várias maneiras, incluindo:

  1. Pesquisas de Neuroimagem: Utilização de tecnologias como ressonância magnética funcional (fMRI), eletroencefalografia (EEG) e análise de resposta galvânica da pele (GSR) para estudar a atividade cerebral dos consumidores enquanto são expostos a estímulos de marketing, como anúncios, embalagens de produtos ou experiências de compra.

  2. Testes de Reação do Consumidor: Observação e análise das reações físicas e emocionais dos consumidores durante testes de produtos, experiências de compra ou interações com marcas, utilizando métricas como expressões faciais, frequência cardíaca e condutância da pele.

  3. Eye Tracking: Monitoramento dos movimentos oculares dos consumidores para entender para onde eles direcionam sua atenção em materiais de marketing, como anúncios impressos, sites ou embalagens de produtos.

Quem pode se beneficiar da especialização em neuromarketing?

O marketing neural pode beneficiar profissionais de marketing e publicidade, a fim de entender como os consumidores respondem aos seus esforços de marketing, ajudando-os a criar campanhas mais eficazes e impactantes.

Além disso, os profissionais de pesquisa de mercado podem utilizar técnicas de Neuromarketing para obter uma compreensão mais profunda dos motivadores de compra do consumidor, permitindo-lhes realizar análises mais precisas e orientadas para insights.

Neuromarketing e o Thinking Indicator

Por meio de uma metodologia chamada de TI – Thinking Indicator (indicador de pensamento), são apresentados 18 pares de palavras para comparação.

Em resumo, um mecanismo neurológico dispara duas representações mentais, uma para cada par de palavras. 

A partir disso, a representação que o indivíduo prefere cria um sinal neurológico mais forte, fazendo com que o par seja selecionado.

Ou seja, mais do que uma escolha consciente, é o processo eletroquímico do cérebro que aplica certas regras e controla a resposta.

Dessa forma, essa resposta indica a forma natural da pessoa processar a informação, permitindo-nos criar conteúdos na mensagem que apelem para estas preferências.

O questionário de neuromarketing

Bom, não é complicado responder ao questionário da pesquisa de neuromarketing e não leva mais do que dois minutos, já que ele está disponível no site Thinking Craft.

Em síntese, qualquer um pode respondê-lo, basta fornecer seu endereço de e-mail. 

Depois do preenchimento, fornece-se um relatório online que traz informações sobre trabalho, sua melhor escolha para viagem de férias, dicas para melhorar seu aprendizado e dar aulas.

Além disso, nesta simplicidade é que residem os mais de vinte anos de pesquisa, que acerta com mais de 90% de precisão o perfil das pessoas.

Vale lembrar que, o questionário foi sendo reduzido ao longo dos anos e, atualmente, conta com apenas 18 perguntas.  

Segmentação baseada em ciência precisa

A partir de ações como essa, hoje é possível uma empresa oferecer aos seus clientes um questionário em troca de um material de valor para esse público para, mais tarde, personalizar sua comunicação com seus clientes (scripts de telemarketing, e-mails, anúncios, etc).

Além disso, a partir do armazenamento e interpretação dessas informações, com cerca de um ano a marca consegue ter uma avaliação mais precisa para delinear as suas estratégias. 

Como previu ainda em 2003, o professor de comportamento organizacional J. Bailey da Universidade George Washington:

“Pesquisadores estão tentando entender quais estados do cérebro facilitam o reconhecimento e escolha de um produto … Num futuro não tão distante, as empresas poderão dizer precisamente se uma campanha publicitária ou produto aciona a atividade cerebral e neuroquímica associada com memória e ação”.

Por isso, podemos perceber que o futuro da neurociência e neuromarketing do consumidor já está chegando!

– Leia também: Comunicação com o cliente: como aprimorar o diálogo entre vocês? 

Como a Lederman Consulting & Education pode te ajudar?

Neste artigo, vimos como o neuromarketing faz uso de ciência e tecnologia para captar indicadores de teor neurológico, psicológico e fisiológico nos desejos e ações do público.

Por isso, tendo o neuromarketing como aliado, você e sua empresa será capaz de elaborar campanhas certeiras para buscar a atenção do consumidor de maneira assertiva.

Como resultado, a sua empresa com certeza terá uma experiência positiva para seus clientes e, consequentemente, uma força a mais para o seu negócio. 

Para te ajudar nessa jornada, eu e a equipe da Lederman & Consulting criamos um espaço especial para você!

A Lederman Consulting & Education é uma empresa de consultoria empresarial e a única autorizada no Brasil para dar treinamento empresarial baseado no livro “O jeito Disney de encantar os clientes”.

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Confira também mais conteúdos sobre gestão e modelo da Disney em nosso blog!

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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