Em um cenário comercial dinâmico e desafiador, as estratégias de motivação desempenham um papel vital na determinação do sucesso de uma equipe de vendas.

Nesse cenário, a Lederman, uma empresa líder em consultoria e treinamento, traz sua sólida experiência de mais de duas décadas na criação e execução de planos estratégicos para aquisição e gestão de relacionamento com o cliente.  

Ao explorarmos os motivadores internos e externos que impulsionam os vendedores, bem como estratégias eficazes para mantê-los engajados, mergulharemos em considerações práticas e insights fundamentais para o sucesso sustentável da força de vendas. 

No artigo de hoje, vamos desvendar os mistérios da motivação, compreendendo a singularidade de cada vendedor e adaptando abordagens motivacionais à medida que suas carreiras evoluem.  

Estratégias de Motivação para o time

Garantir que uma força de vendas permaneça continuamente motivada é um desafio complexo, especialmente quando se lida com indivíduos diversos em uma empresa de cultura forte e políticas uniformes. 

Cada vendedor é único, com disposições naturais variadas e motivações em constante evolução à medida que progridem em suas carreiras. 

Assim, a administração desempenha um papel crucial em manter a motivação em alta, e a implementação de um programa abrangente que considere todos os motivadores é essencial.

Logo, em uma equipe de vendas diversificada, alguns vendedores podem ser motivados pela busca constante por conquistas, enquanto outros podem priorizar a integração social e o trabalho em equipe. Ignorar qualquer um desses motivadores pode resultar em desmotivação.   

Evitar Conflitos entre Programas

A coerência nos programas motivacionais é vital para evitar conflitos e maximizar seu impacto. Vendedores dinâmicos podem sentir-se desvalorizados se forem contratados para remuneração fixa, destacando a importância de adaptar as estratégias à personalidade e às preferências individuais. 

Os programas de treinamento devem ser abrangentes, oferecendo tempo suficiente para que os vendedores estejam devidamente preparados para enfrentar desafios, como uma forma de estratégia de motivação.

Dessa forma, imagine uma equipe em que alguns vendedores preferem treinamentos práticos, enquanto outros se beneficiam mais de sessões teóricas. Um programa que oferece uma variedade de métodos de treinamento, atendendo às preferências individuais, evita conflitos e mantém a equipe engajada.  

Distinguir Entre Não Querer Fazer e Não Poder Fazer

Compreender a diferença entre resistência e incompetência é vital para evitar mal-entendidos na motivação.

Investir em treinamento adequado e na contratação estratégica não apenas aumenta a confiança dos vendedores, mas também os mantém motivados, mesmo em situações desafiadoras de vendas.

Assim, se um vendedor está relutante em adotar uma nova abordagem de vendas, isso pode indicar falta de conhecimento ou habilidade. Logo, um programa de treinamento personalizado pode corrigir essa lacuna, proporcionando confiança e, por sua vez, mantendo a motivação.  

Evitar Injustiças

A injustiça em termos de territórios, gerenciamento e planos de remuneração é uma barreira significativa à motivação. Assim, condições injustas minam os motivadores essenciais, como ego, conquista e poder, prejudicando a sensação de justiça e recompensa.

Dessa forma, se um vendedor percebe uma disparidade injusta em termos de remuneração em comparação com colegas que realizam atividades semelhantes. Isso pode resultar em desmotivação e desengajamento.

Uma revisão justa e transparente dos planos de remuneração é essencial.

Força de Vendas como resultado das estratégias de motivação

A força de vendas de uma empresa desempenha um papel vital no alcance de metas e no impulsionamento do crescimento. A eficácia dessa equipe muitas vezes está intrinsecamente ligada às estratégias de motivação implementadas.

Quando as estratégias de motivação são cuidadosamente planejadas e alinhadas às necessidades individuais dos vendedores.

Elas se convertem em uma força propulsora para o sucesso da equipe de vendas. Uma equipe de vendas altamente motivada é mais propensa a demonstrar um comprometimento sólido, perseguindo metas com determinação e paixão.

O reconhecimento e as recompensas associadas a metas alcançadas tornam-se catalisadores poderosos, estimulando não apenas a conquista individual, mas também fomentando uma cultura de cooperação e apoio mútuo.

A diversidade na motivação da equipe é um fator crucial a ser considerado. Do mesmo modo, estratégias que reconhecem e atendem às diferentes motivações individuais dos vendedores têm o potencial de criar uma força de vendas coesa e dinâmica.

Desde programas de reconhecimento até treinamentos personalizados, cada componente da estratégia de motivação contribui para a construção de uma equipe mais forte e resiliente.  

Conclusão

Em resumo, a força de vendas é, em grande parte, um reflexo direto das estratégias de motivação implementadas.  Dessa forma, quando os vendedores são inspirados e se sentem valorizados. A produtividade aumenta, a satisfação no trabalho cresce e a empresa como um todo colhe os frutos do esforço e dedicação dessa equipe impulsionada pela motivação.

A Lederman é uma empresa de consultoria empresarial que oferece o curso de Especialização em Excelência em Serviços para o mercado de Marketing, Telemarketing, Serviço ao Cliente e Contact Center. Nós trabalhamos em uma economia de serviços e um atendimento de excelência que gera o respeito em relação à marca.

Sob o mesmo ponto de vista, nosso blog já tratou sobre outros assuntos relacionados a satisfação dos vendedores, como:

• Necessidades do cliente e seus desejos: parada das 15h no Magic Kingdom
• Segredos da Disney: crie magia por meio da capacitação
• Saiba por que todos na Disney se agacham para falar com as crianças

 

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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