A força de vendas em geral custa para as empresas entre 1% e 40% das do custo total de vendas. Para muitas companhias nos mercados empresa a empresa, a maior parte do orçamento de marketing e vendas é gasta com salários, bônus e comissões das equipes de vendas, despesas e custos de infraestrutura.

A importância dessa equipe ultrapassa o seu custo. Visto que, a força de vendas trabalha independentemente e com pouca supervisão. Além disso, é o grupo de pessoas a que mais se outorga poder dentro da empresa. Dessa forma, ela a representa publicamente e é incumbida de seu patrimônio mais importante: os clientes. 

A força de vendas gera vendas. Não é apenas uma despesa porque ela impulsiona os lucros. Um grupo grande de vendedores gera mais vendas do que um grupo pequeno. Uma força de vendas motivada vende mais do que uma desmotivada. Uma força de vendas bem treinada e supervisionada vende mais do que uma equivalente indisciplinada. A habilidade da organização de vendas tem efeitos diretos sobre as vendas e os lucros da empresa

A equipe de vendas é uma força. Não existe nenhuma força de vendas que não possa prejudicar severamente o desempenho de sua empresa. Da mesma forma em que não existe nenhuma força de vendas que não possa elevar significantemente a posição de sua empresa, pois ela é parte integrante do produto e do valor que a empresa proporciona aos seus clientes.

Estratégia de vendas

Além da força de vendas direta, a publicidade e a promoção, o telemarketing, os revendedores com valor agregado e a internet podem desempenhar um papel importante na relação com os clientes e na geração de vendas. Algumas empresas apoiam-se inteiramente na força de vendas face a face. Outras em call centers telefônicos. Algumas empresas vendem principalmente pela internet; já outras acreditam que seus clientes gostam da interação social proporcionada pelo vendedor. Abaixo, alguns exemplos de estratégias de Go-to-Market. 

Go-to-Market

Força de vendas: Go-to-Market

Estratégia Go-to-Market

Desenvolver uma estratégia de go-to-market que selecione alguns dos participantes em potencial é um processo que deve ser adaptado às particularidades de cada empresa. Visto que o mercado de cada uma delas se divide em múltiplos segmentos, ou grupos de clientes com características comuns. Dessa forma, a estratégia de go-to-market pode ser diferente para cada segmento de mercado. O processo para determinar a estratégia envolve responder estas quatro perguntas fundamentais:

Go-to-Market

Você descobre as respostas para cada uma delas nos próximos módulos do curso que você pode acompanhar neste link.

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.

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Para saber mais sobre a metodologia de como transformar sua empresa num negócio “age friendly” (amigável ao idoso) entre em contato conosco faleconosco@ledermanconsulting.com.br

Aplicando na Prática o Jeito Disney de Encantar Clientes: consulte a data na agenda.

Lições de Criatividade Estilo Disney/Pixar: consulte a data na agenda.

 

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