Treinamento de vendas: o que é, importância e como melhorá-lo

Quando falamos da importância do treinamento de vendas nas empresas, estamos nos referindo a várias vantagens proporcionadas tanto para o empreendimento quanto para o colaborador.

Como já vimos em outras aulas, uma boa equipe de vendas precisa estar em constante atualização. Isso porque as mudanças acontecem com muita frequência quando falamos do mercado de negócios.

Além disso, os clientes estão cada vez mais exigentes e as empresas precisam agir rapidamente para corresponder às expectativas e desejos, conquistando, assim, bons resultados.

Por isso, é muito importante ter um treinamento de vendas eficientes, para ficar atento aos detalhes e corrigir possíveis falhas nesse processo.

Mas, como você pode melhorar as vendas com treinamento?

Geralmente, pensamos primeiramente em ações de marketing, como conteúdos para as redes sociais ou até newsletter.

Porém, a eficácia do treinamento de vendas em uma empresa é a porta de entrada para fechar negócios, aumentar os lucros, além de deixar a cultura organizacional da sua empresa mais forte e com colaboradores engajados.

Pensando nisso e em garantir maior sucesso entre seus clientes, no blog abaixo, vamos falar mais sobre o assunto. Continue a leitura e confira:

O que é um treinamento de vendas?
A importância de investir em treinamento de vendas
O treinamento de vendas frequentemente é visto como um ajuste fácil
Treinamento de vendas: ideias para aperfeiçoar qualquer programa
Conte com a Lederman

O que é um treinamento de vendas?

Antes de mostrarmos como fazer um bom treinamento de vendas, é fundamental entendermos o que é e sua importância.

Em síntese, esse processo é um conjunto de capacitações, que visa aprimorar técnicas ou comportamentos da equipe de vendas de uma empresa.

Além disso, o objetivo é treinar a força de vendas para as diferentes etapas do processo, novas ferramentas e metodologias, cultura da empresa ou para uma ação específica.

Dessa forma, essa meta deve estar alinhada aos objetivos do seu negócio, de maneira que a sua equipe de vendas possa aumentar os resultados da organização.

Por isso, é de suma importância que os gestores e gerentes de vendas estejam atentos às necessidades de aprendizado da equipe, tanto no âmbito técnico, quanto no comportamental.

Dessa forma, o treinamento de vendas pode focar nas habilidades em relação à ferramentas e metodologias, mas também ajudar a desenvolver algumas competências pessoais, como confiança, responsabilidade e resiliência.

A importância de investir em treinamento de vendas

Como podemos perceber, o treinamento de uma equipe de vendas é importante não apenas pelo conhecimento e capacitação dos colaboradores, mas também uma forma estratégica de conseguir motivá-los e engajá-los com a organização.

Isso porque, ao perceberem que está sendo feito um investimento de tempo e recurso em um treinamento de vendas, a equipe comercial se sente valorizada e reconhecida.

Além disso, essa é uma forma de prepará-los com todos os recursos necessários para atingir as metas comerciais e enfrentar quaisquer adversidades na empresa.

Outra coisa que precisa ficar em mente: a área de vendas é a que está na linha de frente, no contato direto com os clientes, influenciando diretamente nas percepções que eles têm dos seus produtos e serviços.

Por isso, o treinamento de vendas é uma ação estratégica que merece muita atenção e desenvolvimento.

O treinamento de vendas frequentemente é visto como um ajuste fácil

Como já percebemos nas aulas anteriores, as organizações de venda enfrentam desafios constantemente. E, entre os mais comuns estão:

A rotatividade da força de vendas é muito alta;
A força de vendas está produzindo vendas, mas não rentáveis;
É preciso aperfeiçoar o desenvolvimento de novos negócios;
A força de vendas está entrando em contato com “amigos e familiares” com muita frequência;
O mercado mudou, mas a força de vendas não.

Geralmente, os gerentes de vendas procuram treinamento como solução para esses desafios.

Isso porque o treinamento tem um impacto rápido, já que sua influência é mais ágil do que a dos demais motores da força de vendas e menos prejudicial.

Por isso, expandir o treinamento é uma mensagem positiva, já que comunica que a empresa se preocupa com o seu pessoal.

Resultado: todos crescem e se aperfeiçoam!

Além disso, treinar é também a mudança menos arriscada no motor da produtividade da força de vendas, já que ninguém está sendo culpado pelo mau desempenho.

Entretanto, haverá melindres se o verdadeiro problema for uma equipe administrativa fraca. O treinamento, porém, é efêmero. Embora seja um ajuste rápido, é também um “desajuste” rápido.

Por exemplo, um mau desempenho frequentemente resulta em medidas de corte de custos, e o treinamento é muitas vezes uma das primeiras áreas a sofrer reduções.

Dessa forma, é melhor cortar a verba de treinamento do que reduzir o quadro de colaboradores, reestruturar a força de vendas ou encerrar o programa de automação.

Treinamento de vendas: ideias para aperfeiçoar qualquer programa

Saber como treinar sua equipe de vendas é essencial para empresas focadas em melhoria contínua e em alta performance.

Pensando nisso, separei abaixo algumas ideias para melhorar seu programa de treinamento de vendas:

Um protótipo rápido funciona: é mais eficaz, em relação aos custos, implementar um programa de treinamento rapidamente e alterá-lo conforme os problemas forem aparecendo do que esperar pelo desenvolvimento do programa ideal;
O treinamento individual apresenta vantagens em relação ao coletivo: as lacunas de capacitação variam de pessoa para pessoa. Por exemplo, um programa individualizado é mais eficaz, embora menos eficiente, do que um coletivo;
O aprendizado ativo é mais eficaz do que o passivo: as pessoas aprendem mais fazendo do que ouvindo.

Além disso, é fundamental:

Ser acessível, principalmente como líder ou gerente da empresa ou equipe;
Construir programas de integração dedicados: se você deseja que seus representantes acelerem rapidamente e atinjam suas metas de vendas é necessário que o programa tenha: informações sobre a empresa, capacitações dos softwares usados e de venda básica; treinamento de produtos; informações sobre a metodologia de vendas da sua equipe e treinamento de atendimento ao cliente;
Manter sua equipe sempre atualizada;
Invista em feedbacks e mostra de resultados.

O que as pessoas memorizam:

10% do que LÊEM;
20% do que OUVEM;
30% do que VÊEM;
50% do que VÊEM e OUVEM;
70% do que DIZEM;
90% do que DIZEM enquanto FAZEM alguma coisa

Fonte: Willian Scholz, Communication in the Business Organization, 1962, p.86. Reproduzido com a permissão da Pearson Eduacation, Inc., Upper Saddle River, NJ, 07458.

Conclusão:

A partir dos estudos e tabela acima, podemos concluir que:

Os módulos de treinamento estruturados com base em problemas reais do mundo dos negócios são muito eficazes;
As experiências tensas podem aperfeiçoar o desenvolvimento do vendedor;
As pesquisas estão começando a mostrar que os profissionais de desempenho muito bom, em vários campos, passaram por um maior número de experiências tensas em sua formação;
A aplicação desse conceito às vendas sugere que iniciativas de supervisão e treinamento que incluam essas experiências produzirão um grupo maior de profissionais competentes;
A internet abriu amplas possibilidades de acesso ao treinamento baseado na informação, já que os documentos de treinamento podem ser acessados por meio de um servidor local e estão disponíveis 24 horas, podendo incluir textos e vídeos. Além disso, o programa pode personalizar a instrução de modo a reparar as lacunas de capacitação de cada pessoa.

Conte com a Lederman

Neste artigo, vimos que, além de ter boas estratégias de vendas e marketing, é fundamental que a empresa tenha uma boa e efetiva estratégia de treinamento de vendas.

Dessa forma, priorize investir na sua equipe de venda, certificando de que ela tenha todas as ferramentas necessárias para trabalhar bem, além de garantir que suas necessidades sejam atendidas e, ao mesmo tempo, gerar ainda mais lucro para seu negócio.

Consequentemente, ao perceberem que há uma preocupação real com seu crescimento, os colaboradores se tornam mais leais aos locais onde trabalham. E, isso resulta em mais interesse por sua função e cultura organizacional.

Por isso, é importante estarem atentos nas capacitações e feedbacks da sua equipe de vendas durante todo o treinamento.

E, para isso, a Lederman Consulting & Education, empresa de consultoria empresarial, é a única empresa autorizada no Brasil para dar treinamento empresarial baseado no livro “O jeito Disney de encantar os clientes”.

Assim, desenvolvemos um conteúdo de reflexão e melhores práticas para que o participante possa levar na volta ao trabalho um plano de implantação da visão e magia Disney para o seu negócio.

Além disso, em nossos cursos, vemos que uma organização precisa de inovação e criatividade para superar desafios e contratar uma equipe de vendas de qualidade.

Confira a programação da agenda de cursos Lederman para 2023 e faça a sua inscrição!

Leia também mais conteúdos sobre treinamentos e vendas em nosso blog!

11 abr 2023