Na aula anterior falamos sobre as diferenças, vantagens e desvantagens da estrutura da força de vendas por mercado ou por produto, já nesta terceira aula do módulo 3 do Curso de Vendas para Aperfeiçoamento Profissional, vamos abordar a Estrutura da força de vendas por atividade ou mista. Veja a seguir a diferenças entre elas para optar por aquela que melhor se adequa ao seu modelo de negócio. 

Estrutura da força de vendas por atividade

A melhor atividade ou processo de vendas para cada força de vendas depende, em grande parte, dos produtos e mercados da empresa. A heterogeneidade dos produtos e mercados exige técnicas e conhecimentos variados. As diferentes necessidades dos clientes, ao longo de um ciclo de vendas, podem também exigir da força de vendas diferentes técnicas de vendas ou padrões de prestação de serviços. Dessa forma, a força de vendas ganha uma eficiência considerável ao especializar-se com base na atividade mais importante. Alguns exemplos:

  • Uma equipe para vender para contas novas e uma equipe para manter e expandir os negócios com as contas já existentes.
  • Equipes de vendas específicas para administração de contas, resolução de problemas e tomada de decisões sobre compra/locação.
  • Uma equipe de vendas por telefone, para contas e/ou clientes potenciais pequenos, de difícil alcance e geograficamente remotos, e uma equipe de vendas direta, para todas as outras contas.

As equipes frequentemente são estabelecidas quando é necessária uma especialização por atividade. Coletivamente, a equipe atende às necessidades de seus clientes.

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As Estruturas Mistas

Já no caso da Estrutura de força de vendas mista, ela incorpora múltiplas formas de especialização. Essas formas podem incluir a especialização nos produtos e mercados como, por exemplo, equipes de venda por produto, cada uma com uma conta nacional, e uma equipe generalista. Ou ainda, podem se estruturar em torno dos mercados e atividades e o caso de equipes divididas por ramo de atividade, cada uma com seus próprios caçadores e agricultores. Enfim, as combinações são muitas!

Porém, é preciso ter cuidado. A especialização produz ganho de eficácia. A superespecialização produz perda de eficiência. A melhor estrutura organizacional é aquela que encontra o equilíbrio. Um bom conselho é reduzir ao mínimo a número de dimensões de vendas, ao mesmo tempo em que se obtém o máximo ganho potencial de eficácia.

Essas organizações de vendas são adaptáveis e feitas sob medida para as empresas clientes e ganham eficácia com a especialização no produto e o conhecimento do cliente. Elas exigem, porém, maior coordenação interna, e podem apresentar baixa eficiência geográfica.

Qual escolher?

A partir dessa explicação, qual dessas estruturas de força de vendas é mais adequada para o seu negócio: a força de vendas por atividade ou mista? 

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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