Nelson Piquet declarou que os primeiros 1.500 pedidos de compra de equipamentos da sua Autotrac, foram tirados por ele pessoalmente. Piquet se orgulha muito disso! A presidente do Magazine Luiza afirma que ela e todos na empresa são vendedores.

Nada mais sábio do que ir para a linha de frente e entender as necessidades dos clientes, suas objeções à venda e o que fazer para superá-las. Inclusive, vários CEO’s declaram ser os vendedores nº 1 de suas empresas

Mas, aparentemente, existe uma contradição entre o papel e a importância das áreas comerciais das empresas e a imagem percebida dos seus profissionais e sua formação.

Será que a escolha de ser um profissional de vendas foi a única alternativa que restou? Ou que para ter sucesso em vendas é preciso ter lábia ou malandragem, fazendo tudo por uma venda, não importando os meios? Teríamos a predominância da intuição sobre a razão?

Para ter sucesso comercial temos que levar em conta vários fatores:

Produto

O produto realmente deve atender alguma necessidade do mercado. De outra forma, nem o melhor vendedor do mundo terá seu sucesso sustentado.

Segmentação

Cada segmento de mercado tem necessidades diferentes. Além disso, cada consumidor tem seus próprios desejos a serem atendidos e dores e problemas para solucionar.  Isso é feito por meio de produtos ou serviços que atendam suas demandas. Dessa forma, é preciso levar em consideração os diferentes públicos que o negócio atender e personalizar o atendimento e o marketing para estabelecer a comunicação com os diferentes consumidores.

Estratégia de mercado

Se os clientes são diferentes eles devem ser acessados por canais e propostas de valor diferentes. Alguns clientes terão, por exemplo, um gerente de conta exclusivo. Já outros, tem suas necessidades atendidas por meio de canais de auto-atendimento. Os serviços diferenciados também tem valores e formas de comunicação diferenciadas.

Estruturação e dimensionamento da força de vendas

Vale destacar que, antes mesmo de estruturar a força de vendas, é preciso fazer análises minuciosas. Essas pesquisas devem abranger estudos de mercado e de macrorregião. Ou seja, é preciso levar em consideração: mercado, regiões e produtos ou uma mistura de todos esses aspectos. As diferentes escolhas feitas para a estruturação da força de vendas pode resultar em em tamanhos e eficácias variadas para o negócio.

Canais de vendas e processos

Além da estruturação da força de vendas é preciso pensar nos canais e processo. Devem ser feitos testes efetivos dos diferentes canais de venda possíveis. Esses podem ser: telemarketing, propaganda, internet, vendas pessoais, mala direta e eventos. Depois de escolhido qual ou quais usar é preciso definir sob quais processos e tecnologias trabalharão.

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Cooperação ou competição entre os canais

O planejamento comercial deve estruturar se a equipe de profissional de vendas trabalhará por cooperação ou competição. Metas precisar ser batidas. Logo, haverá uma colaboração entre os canais, por exemplo, com o agendamento das visitas dos vendedores? Ou esses canais atuarão de forma separada, e até mesmo competindo no mesmo mercado?

Força de vendas direta ou indireta

E qual será a mão de obra empregada para alavancar as vendas? É preciso definir o uso de revendedores, distribuidores, vendedores próprios ou representantes. Cada opção tem prós e contras. Entre uma das principais questões que deve ser ponderada é: o risco trabalhista. Isso deve ser bem pensado porque às legislações trabalhistas Brasil ainda são muito conservadoras.

Controle e gerenciamento do custo de aquisição por canal

Cada canal de vendas para determinado produto tem um custo permissível de aquisição. Dessa forma, está diretamente ligado ao cálculo do valor do cliente no seu ciclo de vida.

Métricas de eficiência e eficácia

Por fim, a administração deve ter indicadores de eficiência. Pode-se citar como exemplo o número de visitas ou ligações por dia. Ou ainda indicadores de eficácia, como a taxa de fechamento por visita ou ligação. Além disso, cabe a administração demandar a criação de sistemas apropriados de gestão.

Esta breve passagem pelo fascinante e complexo mundo comercial nos mostra que a fronteira do seu sucesso se estende para muito além do comportamental. O profissional de vendas precisa são apenas de “lábia”, mas sobretudo de estudo e técnica para colocar em prática um serviço de qualidade que entregue sucesso para a marca e satisfaça o consumidor. É preciso valorizar muito esse trabalho. Nesse sentido, ainda há muito trabalho a ser feito no Brasil em ternos de estudo, pesquisa, sistematização e, principalmente, valorização do trabalho de vendas.

David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.

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Aplicando na Prática o Jeito Disney de Encantar Clientes: 04 de dezembro de 2019.

Lições de Criatividade Estilo Disney/Pixar: 05 de dezembro de 2019.

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