Nesta primeira aula do terceiro módulo do Curso de Venda para Aperfeiçoamento Profissional vamos falar sobre a estrutura da força de vendas. Todo grupo que executa uma série de atividades ou tarefas é totalmente bem-sucedido quando se organiza para atingir seus objetivos. As forças de vendas, em especial, precisam ser bem organizadas para atender com eficiência e eficácia às necessidades...

Vamos dar continuidade ao segundo módulo do Curso de Vendas para Aperfeiçoamento Profissional. Nesta aula vamos falar sobre o Método Vendas-Resposta. Esse método adota diretamente o conceito “a força de vendas impulsiona as vendas”. Então, se for possível fazer uma estimativa da relação entre o investimento na força de vendas e as vendas da empresa, será possível avaliar cenários alt...

Dando continuidade ao Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional, nesta aula vamos mostrar dois diferentes métodos para fazer o cálculo do tamanho da força de vendas com base na atividade. Vamos lá! O Método com Base no Retorno-Alvo por Contato estabelece a estratégia de cobertura do segmento. Para isso, determina qual é a frequência de contato com os clientes que permite à...

A decisão quanto ao tamanho da força de vendas afeta as vendas, a taxa de custo da força de vendas e os lucros da empresa. Mas, esses valores (métricas) podem estar em conflito no seu negócio. O aumento dos lucros, normalmente, se dá às custas de um aumento na taxa de custo da força de vendas. A administração, muitas vezes, precisa optar entre a maximização dos lucros e a contenção dos c...

Esta é a primeira aula do nosso segundo módulo do curso Curso de Vendas para aperfeiçoamento profissional. No módulo anterior abordamos as estratégias da força de vendas, se você perdeu os conteúdos, pode acessá-los aqui. Agora vamos abordar o tamanho da Força de Vendas.  Estruturação da Força de Vendas Uma força de vendas corretamente estruturada assegura a implementação de processo de ...

Uma formulação completa da estratégia da Força de Vendas tem três partes. A primeira parte contém uma avaliação da força de vendas atual, já a segunda apresenta uma lista de metas e objetivos que a força de vendas desejaria atingir, a curto e a longo prazo. Por fim, a última apresenta as mudanças que se deve fazer em relação aos motores da produtividade para atingir as metas e os objetiv...