Motivação em vendas: o que a administração pode fazer?

A motivação em vendas é essencial para garantir a produtividade, eficácia e felicidade desse time tão importante para os resultados de uma empresa.

Além disso, sentir-se motivado é necessário também em nossa vida pessoal, para superarmos os diversos obstáculos que aparecem no caminho e alcançar os nossos sonhos.

No entanto, esse processo pode se tornar um verdadeiro desafio para as organizações, uma vez que este estímulo é intrínseco e individual.

Ou seja, a motivação é diferente para cada pessoa e não segue um padrão pré-estabelecido.

Mas conhecendo todos os fatores que afetam a forma de agir de cada indivíduo, é possível fazer nossa parte como administradores, de forma a incentivar a motivação para vendedores da melhor maneira possível.

Pensando nisso, no texto de hoje, vamos falar mais sobre a motivação em vendas e boas práticas para engajar sua equipe. Acompanhe.

Motivação em vendas: o que fazer para encorajar sua equipe?

Motivação em vendas: o que fazer para encorajar sua equipe?

O apoio das lideranças faz toda a diferença na motivação em vendas

Apesar da motivação ser individual, ela é o resultado dos sonhos, objetivos pessoais e estímulos do ambiente que um pessoa vive .

Afinal, o grupo que estamos inseridos tem uma grande influência sobre os nossos desejos e comportamentos.

Por exemplo, pense em um grupo de crianças que a maioria já conhece o parque da Disney. Ao passo que elas compartilham os momentos mágicos que viveram, certamente um coleguinha que ainda não teve a oportunidade vai criar esse desejo, que vira um sonho, uma meta de vida.

Agora, vamos entender mais sobre estes diferentes estímulos dentro da área comercial.

Motivadores internos

Os vendedores têm características diferentes que influenciam sua motivação. Os elementos identificados como fundamentais na motivação de vendas são:

  • Conquista: Eu estou sendo bem sucedido;
  • Inserção social: Eu tenho amigos;
  • Poder: Eu comando as coisas;
  • Gratificação do Ego: Eu sou o melhor;
  • Sobrevivência: Eu não quero fracassar.

Vale observar que estes fatores são internos, ou seja, são inerentes de cada pessoa e as impulsionam à ação.

Embora estes motivos sejam comuns a todas as pessoas, eles se manifestam em intensidades diferentes entre cada uma delas.

Motivadores externos

Conforme exemplificado acima, os motivadores externos são estímulos que o ambiente oferece e faz as pessoas agirem de determinada maneira.

Só para exemplificar, o plano de carreira e programas de recompensas são motivadores externos e que influenciam na motivação da maioria dos membros.

Quais os melhores programas de motivação para vendedores?

Os motivadores internos e peculiaridades da carreira dos vendedores contribuem para a motivação da força de vendas.

Além disso, a terceira variável do mix de motivação em vendas consiste nos programas e definições da administração.

Com uma gestão participativa e que valoriza o trabalho realizado pelo time, os colaboradores se sentem mais estimados e integrados com o sucesso da organização.

Para te ajudar a criar uma força de vendas engajada e feliz, listamos abaixo os principais programas de motivação em vendas. Confira!

1. Demarcação dos territórios de Vendas e Suporte a Vendas

Os vendedores se destacam em organizações bem estruturadas e saudáveis.

Logo, a motivação é alta quando a força de vendas oferece produtos e serviços de qualidade e conta com um bom suporte.

Assim sendo, o ambiente ideal para uma equipe motivada inclui vários tipos de suporte:

  • Marketing: proporciona a munição de vendas apropriada para aumentar a capacidade da força de vendas de agregar valor para o cliente;
  • Serviço ao Cliente: assegura que todas as dúvidas do cliente sejam respondidas com rapidez, a entrega seja pontual e a cobrança seja correta;
  • Administração de vendas: estabelece metas apropriadas e acompanha as vendas de perto;
  • Sistema de geração de leads: proporciona bons leads;
  • Territórios de vendas: bem dimensionados e criam o grau de oportunidade necessário.

Inclusive, dedicamos um módulo completo do nosso curso de vendas para falar sobre a importância da divisão de territórios e como ela potencializa a força comercial das organizações. Para participar do curso, clique aqui!

Leia também: Trabalho em equipe: 5 passos para desenvolver na sua empresa

2. Recrutamento e promoções

Contratar bons vendedores é o jeito mais fácil de ter uma força de vendas motivada.

À medida que é razoavelmente difícil mudar a motivação intrínseca das pessoas, é preciso fazer a seleção de membros que estejam alinhados com a cultura da empresa.

Por exemplo, candidatos excessivamente movidos pelo ego, não se encaixam bem em um modelo de remuneração salarial com baixo componente de incentivo (remuneração variável).

Além disso, as promoções mexem com o ego e a conquista, uma vez que avançar na carreira pode significar vencer.

Portanto, é importante ter um plano de carreira como instrumento motivador, pois assim o colaborador sente-se motivado a dar seu melhor e, não competir contra sua própria equipe.

3. Treinamento

A princípio, o treinamento é o primeiro contato do colaborador com a cultura da organização e, ao mesmo tempo, o comportamento que é esperado dele.

Desse modo, o treinamento proporciona uma sensação de controle, dado que vendedores bem treinados entendem o seu papel estratégico nos objetivos da organização, ou seja, que vai muito além da relação de comercialização.

Uma das lições mais preciosas do jeito Disney de encantar os clientes é a capacidade de transformar seus colaboradores em agentes de relacionamento.

Isso só é possível, pois todo funcionário passa pelo curso de “Traditions” ao entrar na Disney e jamais trabalha “ao vivo” no parque sem que tenha passado por ele.

Assim, um bom treinamento, como o treinamento da Disney, alimenta os motivadores da inserção social, do ego (na medida certa), da conquista e reduz o medo em relação a essa nova etapa.

Além disso, vendedores que passaram por treinamentos juntos acabam criando laços e aumentando a inserção social, e por fim, treinamentos seletivos e específicos são vistos como formas de “prêmios” e inflam o desejo de alguns vendedores em fazer parte deste grupo.

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4. Remuneração

A remuneração não é o único fator que altera a motivação de vendas, mas com certeza é um dos mais relevantes.

Além do status de “ter dinheiro”, o salário tem outros efeitos indiretos sobre a motivação, como medida do sucesso para vendedores movidos pela conquista.

Logo, um salário insuficiente traz efeitos negativos. A motivação da sobrevivência fica comprometida quando as pessoas sentem que o esforço não vale a pena e tem uma tendência maior a pedir demissão.

Por isso, o salário base deve proporcionar, no mínimo, o sustento para proteger a empresa deste risco.

4. Programas de reconhecimento

As metas realistas e atingíveis são um fator importante de motivação em vendas.

De antemão, todas as organizações gostariam que a sua força de vendas atingisse todas as metas.

No entanto, estabelecer metas distantes que apenas algumas pessoas atinjam, pode gerar um efeito reverso e causar uma desmotivação do time de vendas.

Ao mesmo tempo, é importante planejar com cuidado o programa de reconhecimento para incorporar estratégias sutis de motivação para vendas:

  • Recompensa por períodos longos o suficientes para compensar a natureza irregular das vendas e fazer que os vendedores se sintam mais responsáveis pelos próprios resultados;
  • Analise o potencial do território para evitar injustiças;
  • Dê recompensas pelo sucesso do grupo, como um distrito ou uma região para que mais pessoas tenham a sensação de conquista.

Os programas de reconhecimento como privilégios especiais, títulos e cursos são especialmente efetivos com a área de vendas.

Do mesmo modo, as promoções a novos cargos são uma forma de reconhecimento e ajudam os vendedores a sentirem-se realizados e evoluindo na carreira profissional.

Leia também: Campanhas de incentivo: roteiro completo para elaborar as suas

5. Supervisão

A interação individual com o gerente é crucial para a motivação, uma vez que a atenção do superior traz reconhecimento e sensação de acolhimento por parte da empresa.

Além disso, desenvolver treinamentos personalizados com os GAPs de cada vendedor, aumenta o pertencimento e motivação para dar o seu melhor.

6. Comunicação

Os encontros de vendas e boletins informativos são meios de comunicar o sucesso.

Por isso, eles são parte integrante dos programas de reconhecimento e alimentam motivação em vendas saudáveis de ego e conquista.

Ao mesmo tempo, favorecem uma ligação maior com a empresa e os seus vendedores. Quer sensação melhor do que receber um prêmio de conquista de vendas?!

7. Cultura

Em suma, a cultura se reflete em normas, valores e estilos de trabalho.

Para a maior parte dos vendedores é motivador quando a cultura da empresa está alinhada com suas crenças e valores. Isso reforça a sensação de inserção social e compreensão da missão da empresa.

Nesse contexto, é essencial ter um processo de recrutamento, seleção e treinamento transparente em relação aos ideais da organização.

Alinhar as expectativas é o primeiro passo para motivar uma boa equipe de vendas. Para uma cultura de tubarões, intimidade com águas, para uma cultura de esquilos, oferecer nozes.

Considerações finais sobre motivação em vendas

Considerações finais sobre motivação em vendas

A motivação para vendedores funciona de forma individual

1. Pense no seus vendedores de maneira individual

Mesmo que uma força de vendas seja cuidadosamente selecionada e a empresa tenha uma cultura forte e políticas uniformes, os vendedores serão diferentes.

Ou seja, suas disposições naturais variam, e os desejos e motivações mudam de pessoa para pessoa.

A fim de manter a força de vendas continuamente motivada, a administração deve ter um programa que englobe todos os motivadores: conquista, inserção social, ego, poder e sobrevivência.

Se algum deles for negligenciado há sérios riscos de que alguns vendedores fiquem desmotivados.

2. Evite conflitos entre programas

Os programas motivacionais coerentes tem um resultado maior e positivo.

Só para exemplificar, pessoas muito dinâmicas não se sairão bem se contratadas para remuneração fixa.

Portanto, as etapas de seleção e desenvolvimento precisam estar muito bem alinhadas, a fim de colocar os vendedores em campo com preparo e capacitação suficientes.

3. Evite injustiça

Acima de tudo, sentir-se lesionado faz com que o vendedor fique completamente desmotivado.

Desse modo, territórios, gerentes e planos de remuneração injustos são uma barreira ao engajamento de um membro com as suas ações. As condições injustas derrubam os motivadores do ego, da conquista e do poder.

Afinal, não é possível ser especial quando se foi lesado. Da mesma forma, é impossível abraçar novas responsabilidades se não se tem uma promoção justa.

4. Ser engraçado demais é maçante

Às vezes, as lideranças e membros mais importantes da organização utilizam uma linguagem mais informal como forma de motivar as equipes.

No entanto, essa ação gera uma certa desconfiança e cai em descredibilidade com a força de vendas.

Se o foco é a motivação em vendas, invista em uma relação transparente e conte com o apoio da equipe de vendas para comemorar os melhores resultados e superar os principais desafios.

Conclusão sobre motivação em vendas

E na sua empresa? Quais são os maiores desafios para motivar a equipe de vendas?

Para te ajudar a criar uma força competitiva ainda maior para a sua organização e manter uma equipe engajada e motivada, conte comigo e toda a equipe da Lederman!

Somos uma empresa de consultoria empresarial e treinamentos empresariais, que através da Escola Nacional de Qualidade de Serviços, oferece cursos nas áreas de:

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Além disso, somos a única empresa autorizada no Brasil para dar treinamento empresarial do Disney Institute.

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David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil. 

Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS), Professor na Fundação Vanzolini no Curso de Especialização em Administração de Serviços – CEAS e Professor no MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor na disciplina “Excelência em Serviços e Fidelização de Clientes” da PUCRS.

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